# Modello AIDA: spiegazione, funzionamento ed esempi Secondo il modello AIDA, i potenziali nuovi clienti attraversano quattro fasi, da cui il modello di marketing prende il nome. L’acronimo AIDA sta per **A**wareness (attenzione), **I**nterest (interesse), **D**esire (desiderio) e **A**ction (azione). Queste quattro fasi rappresentano gli obiettivi parziali delle misure strategiche di comunicazione nell’ambito del marketing. ## Cos’è il modello AIDA? Già nel 1898 lo stratega pubblicitario statunitense Elmo Lewis formulò la formula in tre parti: - **attract attention** (in italiano, attirare l’attenzione), - **maintain interest** (in italiano, mantenere l’interesse), - **create desire** (in italiano, creare desiderio). Più tardi Lewis aggiunse la fase di **get action** (in italiano, provocare un’azione) e così nacque il modello AIDA. Sviluppata originariamente come **struttura per le telefonate di vendita**, la formula di Lewis trovò presto applicazione in tutti i settori del marketing. Ancora oggi AIDA è uno dei modelli più conosciuti nella ricerca dell’efficacia della pubblicità. Il modello è parte integrante dei programmi di studio in scuole e università ed è ancora utilizzato nella pratica pubblicitaria come regola generale per la progettazione e l’analisi di materiali web. Malgrado la sua notorietà, l’efficacia del modello non è però esente da critiche. ## Come funziona il modello AIDA? Partendo dal presupposto che la **percezione del marchio** venga promossa e gestita principalmente tramite misure [pubblicitarie e di marketing](https://www.ionos.it/digitalguide/online-marketing/marketing-sui-motori-di-ricerca/marketing-e-pubblicita/), il modello AIDA (anche formula AIDA, concetto AIDA, principio AIDA o schema AIDA) offre un approccio esplicativo di come la pubblicità e altre misure di politica di comunicazione sono coinvolte nella **selezione del marchio**. Secondo il modello AIDA gli inserzionisti devono raggiungere **quattro obiettivi di comunicazione** per guidare i potenziali clienti dalla prima percezione di un prodotto al suo acquisto. L’approccio AIDA appartiene quindi al **gruppo dei modelli teorici gerarchici del funzionamento della pubblicità**, i quali si basano su un percorso lineare-sequenziale del processo decisionale di acquisto in cui i consumatori e le consumatrici attraversano una serie di fasi cognitive e affettive, il cui culmine è poi un’azione (di acquisto). ### A: attirare l’attenzione “Attenzione, prego!”: affinché le persone interessate si possano occupare di un messaggio pubblicitario, l’inserzionista deve prima **attirare l’attenzione del suo target**. L’obiettivo pubblicitario della prima fase del modello AIDA è dunque quello di avviare processi di attivazione, percezione ed emozione. A tal fine la pubblicità funziona con varie strategie che si riferiscono al contenuto di un messaggio pubblicitario, alla sua presentazione e collocazione. Di solito, i contenuti che attirano l’attenzione si distinguono per il fatto che contengono informazioni nuove, contraddittorie o provocatorie o trascurano volutamente informazioni importanti: - “Solo da Lidl: meloni quadrati!” - “Mele Eurospin: 0,95 € al kg!” Altri elementi classici attraverso i quali un messaggio pubblicitario raggiunge potenziali clienti sono i seguenti: - **Elementi grafici di design**: l’aspetto visivo è essenziale per attirare l’attenzione. Sui manifesti dei festival, ad esempio, gli artisti principali risaltano in grassetto come richiamo visivo, mentre artisti meno noti occupano a malapena leggibili l’ultima riga. La pubblicità display nel browser attira soprattutto l’attenzione quando si modifica, muove o lampeggia. Tuttavia, è importante testare il limite di tolleranza del pubblico e non oltrepassarlo. - **Elementi auditivi**: in televisione, alla radio o su internet, gli inserzionisti si affidano a elementi auditivi, adottando approcci più o meno sottili. In quasi tutti i media audiovisivi finanziati dalla pubblicità, i blocchi pubblicitari sono trasmessi notevolmente più forti del programma effettivo. I decibel aggiuntivi servono a garantire che i messaggi pubblicitari trovino il loro bersaglio, i quali sono sostenuti da jingle accattivanti o brani pop attuali. - **Stimoli olfattivi**: alcuni inserzionisti fanno leva persino sugli **stimoli olfattivi** per sedurre il naso del cliente. Tuttavia, a meno che non si tratti del settore alimentare, dove questa strategia non è certo rara (in particolare per quanto riguarda panetterie e pasticcerie), è ancora discutibile se i potenziali consumatori possano effettivamente essere attirati all’interno di un negozio dalla mera profumazione dell’ambiente. - **Stimoli chiave**: alcuni modelli di stimolo sono particolarmente adatti ad attirare l’attenzione degli esseri umani; si parla di occhi, volti, segnali infantili ed erotismo (secondo il noto motto: sex sells, letteralmente “il sesso vende”). ### I: mantenere l’interesse Una volta ottenuta l’attenzione dei consumatori e delle consumatrici, il passo successivo è quello di **suscitare il loro interesse** e mantenerlo a lungo termine. In questa fase del [customer journey](https://www.ionos.it/digitalguide/online-marketing/analisi-web/customer-journey-lanalisi-touchpoint/) vengono presentati prodotti e marchi dei quali vengono enfatizzati i vantaggi, mostrati gli scenari d’uso e presentate varie possibilità di acquisto. L’obiettivo pubblicitario della seconda fase del modello AIDA è raggiunto quando il cliente si occupa in dettaglio dei mezzi pubblicitari proposti e mostra interesse per i prodotti o servizi esposti. Nella seconda fase del modello AIDA gli inserzionisti puntano soprattutto a ottenere le informazioni fondamentali riguardanti il target: interessi, priorità, esigenze e problemi da risolvere. Gli strumenti e i software basati sull’IA dell’[analisi web](https://www.ionos.it/digitalguide/online-marketing/analisi-web/cose-lanalisi-web/) forniscono agli operatori dei negozi online informazioni dettagliate sul comportamento di navigazione degli utenti, consentendo di determinare il loro stato attuale in relazione alle fasi del modello AIDA o ad altri modelli di marketing e infine di reagire in modo appropriato. ### D: creare un desiderio Nella terza fase del modello AIDA il consumatore o la consumatrice, partendo da un interesse generale, sviluppa una **concreta intenzione di acquisto**. Ora è il momento di chiarire alla cliente interessata alle cuffie Bluetooth che dovrebbe acquistare uno dei modelli offerti nel negozio online pubblicizzato; questo perché hanno più funzioni, sono meno costose o sono più belle dei modelli offerti dalla concorrenza! In questa fase le misure pubblicitarie dovrebbero offrire informazioni che mettano in risalto i pregi dei propri prodotti o del proprio marchio rispetto alla concorrenza. L’obiettivo è quello di influenzare positivamente l’approccio del target nei confronti dell’azienda promotrice e dei suoi marchi, prodotti e servizi. ### A: provocare un’azione Se si riesce a risvegliare il desiderio di determinati prodotti o servizi nel target, in teoria nella fase finale del modello AIDA dovrebbe seguire un’azione. Il prodotto pubblicizzato dovrebbe finalmente essere acquistato o il servizio offerto utilizzato. Di norma la tipologia di pubblicità che esorta all’azione si serve della cosiddetta [call to action (CTA)](https://www.ionos.it/digitalguide/online-marketing/vendere-online/cose-una-call-to-action-cta/). I classici inviti all’azione di questo genere sono ad esempio: - “Acquista subito le cuffie Bluetooth!” - “Chiama e chiedi consiglio!” Una simile call to action è solitamente accompagnata anche da limiti temporali che hanno il compito di mettere ulteriore pressione sul potenziale acquirente. - “Cuffie Bluetooth: solo oggi a un prezzo imbattibile.” - “Ordina ora le cuffie Bluetooth e ottieni un risparmio del 20 %.” - “Edizione limitata. Solo per poco tempo.” La disponibilità ad agire può aumentare anche per mezzo di una concessione esplicita che promette ai clienti sicurezza o servizi aggiuntivi. - “… test gratuito con l’abbonamento di prova.” - “Compra 2, paghi 1.” - “10 % di sconto sul primo ordine.” - “Ora con spedizione gratuita.” - “Doppio volume di dati se stipuli un nuovo contratto.” ## Uso del modello AIDA Le formule del successo pubblicitario entrano in azione nel marketing per rendere chiari i processi: tramite di essi si intende ottenere punti di approccio grazie ai quali è possibile ottimizzare lo svolgimento dei processi. I modelli teorici dell’efficacia della pubblicità, come la formula AIDA, riescono a illustrare come si sviluppa la figura del consumatore nell’ambito del processo decisionale di acquisto. Ogni fase è caratterizzata da diverse necessità che sono da tenere in considerazione durante la pianificazione delle misure pubblicitarie. Il numero di potenziali clienti che entrano nella fase successiva è in continua diminuzione nell’ambito del processo decisionale di acquisto: si parla del cosiddetto **purchase funnel**, in italiano: “imbuto dell’acquisto”. Nella pratica il modello offre ai pubblicitari una sorta di **lista di controllo** con il cui aiuto sono in grado di analizzare e ottimizzare le misure di comunicazione nell’ambito pubblicitario, delle strategie di vendita e per finire anche le modalità di presentazione e gestione. Ad esempio, l’operatore di un negozio online potrebbe utilizzare la formula per verificare se **tutti gli aspetti di un processo ottimale di decisione di acquisto** sono stati presi in considerazione durante la presentazione del prodotto. Queste sono le eventuali domande che potrebbero essere poste: - Il negozio è facilmente reperibile? - La struttura del negozio attira l’attenzione del target? - Le [descrizioni di prodotto](https://www.ionos.it/digitalguide/online-marketing/vendere-online/come-scrivere-descrizioni-di-prodotti-di-qualita/) offrono sufficienti informazioni per risvegliare l’interesse dei potenziali clienti? - Le gallerie di immagini, i video di prodotto e gli elementi della [realtà aumentata](https://www.ionos.it/digitalguide/online-marketing/vendere-online/realta-aumentata-nelle-commerce/) riescono a dare l’impressione agli interessati di come i prodotti potrebbero arricchire loro la vita? - Nel suo complesso la presentazione del prodotto genera nel cliente il desiderio di voler essere in possesso dell’articolo? - Il sito web contiene elementi di call to action che incoraggiano i potenziali clienti all’acquisto immediato o addirittura rendono i prodotti allettanti per mezzo di iniziative esclusive (sconto, spedizione gratuita, e così via)? - Il processo di ordinazione è privo di ostacoli e barriere (rilevamento dati inadeguato, possibilità di pagamento limitate, condizioni di consegna scomode, ecc.)? Naturalmente l’elenco effettivo di possibili punti da verificare facendo riferimento alla formula AIDA è lungi dall’essere esaurito. ## Critiche al modello AIDA Da quando è stato sviluppato il modello AIDA, più di cento anni fa, la comprensione della pubblicità e della comunicazione di marketing è cambiata radicalmente soprattutto a fronte della rivoluzione digitale. Il **segreto del successo della formula del successo pubblicitario tanto dibattuto è la sua semplicità**: questa caratteristica fa sì che AIDA si possa applicare a molte aree di marketing. In linea di principio, tuttavia, le misure di comunicazione composte da un’unica fase, come ad esempio gli annunci pubblicitari e la vendita telefonica B2C, si riescono a raffigurare meglio dei processi a più stadi come quelli utilizzati nei media orientati al dialogo. La riduzione del processo decisionale di acquisto a un semplice **schema di “stimolo-risposta”** è considerata obsoleta. Ma anche il flusso lineare di un modello a stadi riesce a malapena a tracciare le caratteristiche di base dei moderni processi di vendita e i customer journey che diventano sempre più irregolari. I critici e le critiche sottolineano inoltre che le decisioni di acquisto si basano su una serie di altri fattori, quali la disponibilità, le aspettative di prezzo, i consigli, la [soddisfazione del cliente](https://www.ionos.it/digitalguide/startup/gestione/customer-satisfaction/), le raccomandazioni ([User Generated Content](https://www.ionos.it/digitalguide/online-marketing/vendere-online/user-generated-content/), recensioni, [influencer marketing](https://www.ionos.it/digitalguide/online-marketing/social-media/cose-linfluencer-marketing/), ecc.). Inoltre, il modello AIDA tiene poco conto dell’influenza degli aspetti emotivi sulla percezione del marchio. Già a partire dagli anni ‘90, tuttavia, le conoscenze acquisite nella ricerca emozionale sono state trasferite a questioni legate alle vendite nel contesto del [neuromarketing](https://www.ionos.it/digitalguide/online-marketing/vendere-online/neuromarketing-di-cosa-di-tratta-e-perche-e-importante/) e forniscono importanti informazioni sulla progettazione, l’analisi e l’ottimizzazione delle misure pubblicitarie. Il modello AIDA dovrebbe quindi essere considerato per quello che è: una **formula semplificata**. ## Modello AIDA: estensioni e alternative Uno dei principali difetti del modello AIDA è che la valutazione del processo decisionale di acquisto termina con l’acquisizione della rispettiva offerta aziendale. Tutti gli **effetti successivi all’acquisto**, come soddisfazione, insoddisfazione, valutazione del cliente, acquisti ripetuti o rinvii vengono ignorati. Nel corso del tempo sono stati quindi sviluppati diversi approcci basati sulla formula AIDA che estendono o adattano il modello inserendo fasi aggiuntive e che in parte tengono conto anche del ruolo dei media moderni e orientati al dialogo, come i [social media](https://www.ionos.it/digitalguide/online-marketing/social-media/i-social-media-piu-importanti/). ### Il modello “Hierarchy of Effects” Anche il modello “Hierarchy of Effects” di Lavidge e Steiner si basa su una sequenza gerarchica di diversi effetti pubblicitari e suddivide il processo decisionale di acquisto in un totale di sei fasi: - **Awareness (consapevolezza):** nella prima fase del modello “Hierarchy of Effects” le misure pubblicitarie hanno lo scopo di informare la potenziale clientela dell’esistenza dei prodotti sponsorizzati. - **Knowledge (conoscenza):** la fase di consapevolezza è seguita da quella di conoscenza, in cui vengono spiegate le caratteristiche del prodotto. - **Liking (stima):** nella terza fase gli interessati e le interessate dovrebbero sviluppare un apprezzamento dei prodotti pubblicizzati. - **Preference (preferenza):** nella quarta fase tale apprezzamento determina una preferenza di alcuni prodotti rispetto alle offerte dei concorrenti. - **Conviction (convinzione):** nella quinta fase avviene la decisione di acquisto. La destinataria o il destinatario è convinto del prodotto e desidera acquistarlo. - **Purchase (vendita):** la fase finale del modello “Hierarchy of Effects” è costituita dall’azione desiderata: l’acquisto. ### La formula DAGMAR Sulla base del modello AIDA nel 1961 il ricercatore pubblicitario statunitense Russell H. Colley ha pubblicato la cosiddetta **formula DAGMAR**, un acronimo del titolo della pubblicazione **D**efining **A**dvertising **G**oals for **M**easured **A**dvertising **R**esults\* (in italiano: “Definire gli obiettivi pubblicitari per la misurazione dei risultati pubblicitari”). Anche DAGMAR è un modello di gerarchia di valutazione dell’efficacia della pubblicità il cui presupposto è che le campagne promozionali, oltre ad avere obiettivi economici, debbano svolgere soprattutto compiti comunicativi. Questi possono essere suddivisi in quattro aree: - **Awareness (coscienza):** la pubblicità deve rendere noti i marchi e i prodotti sponsorizzati. - **Comprehension (comprensione):** la pubblicità deve consentire al destinatario di comprendere la funzione e i benefici dei servizi aziendali pubblicizzati. - **Conviction (convinzione):** una buona pubblicità ha un effetto convincente se spiega i vantaggi dei prodotti sponsorizzati rispetto alle alternative. - **Action (azione):** alla fine del processo decisionale di acquisto c’è l’acquisizione del servizio aziendale sponsorizzato. ### Il modello AIDAS Il modello AIDAS riprende le quattro fasi del modello AIDA e le estende con una quinta fase, “**Satisfaction**”, la quale in caso di soddisfazione del consumatore integra all’interno del modello di funzionamento degli effetti pubblicitari anche l’effetto successivo all’acquisto. - **A**ttention (coscienza) - **I**nterest (interesse) - **D**esire (desiderio) - **A**ction (azione) - **S**atisfaction (soddisfazione) Cosa succede dopo che il consumatore si è trasformato in un cliente? La fase Satisfaction si pone esattamente questa domanda. Le misure pubblicitarie non terminano con l’acquisizione del servizio aziendale sponsorizzato; l’obiettivo di un pubblicitario deve essere la soddisfazione dei clienti che tornano volentieri e che condividono le loro esperienze positive con gli altri. Se nell’ambito di un processo di acquisto un consumatore giunge alla fase di soddisfazione, allora non è assolutamente da perdere di vista. ### AISDALSLove Il **modello AISDALSLove** di Bambang Sukma Wijaya sottolinea l’importanza degli effetti post-acquisto e completa l’AIDA con le fasi di **Search**, **Like/dislike**, **Share** e **Love/hate**. - **A**ttention (attenzione) - **I**nterest (interesse) - **S**earch (ricerca) - **D**esire (desiderio) - **A**ction (azione) - **L**ike/dislike (apprezzamento o rifiuto) - **S**hare (condivisione) - **L**ove/hate (amore o odio) Con la fase di ricerca (**Search**) il modello di impatto pubblicitario di Wijaya tiene conto del fatto che i consumatori e le consumatrici di oggi sono molto più critici nei confronti di ciò che le pubblicità promettono. Internet fornisce alle consumatrici e ai consumatori uno strumento di ricerca completo per verificare i fatti e confrontare le offerte. La **fase di like/dislike** si concentra sull’esperienza del consumatore dopo l’acquisizione di una performance aziendale. Se il cliente è soddisfatto, questo sentimento di solito si manifesterà anche negli acquisti successivi e lo stesso vale naturalmente anche per i clienti insoddisfatti. Quindi ricapitolando se un prodotto mantiene le promesse fatte dalla pubblicità, nasce la prospettiva di un nuovo acquisto o di una raccomandazione a terzi. Se un cliente condivide le sue esperienze con altri potenziali clienti, si parla di passaparola o [word of mouth marketing](https://www.ionos.it/digitalguide/online-marketing/vendere-online/marketing-del-passaparola/). Nel modello AISDALSLove gli effetti post-vendita di questo tipo sono presi in considerazione come livello indipendente all’interno della fase **Share**. Oltre a ciò, il modello AISDALSLove parte dal presupposto che le misure pubblicitarie possono anche generare effetti a lungo termine che portano a sentimenti positivi o negativi nei confronti di prodotti, marchi o aziende. Un aspetto che assume un ruolo centrale nella fase di **love/hate**. ### Il modello 5A Mentre i modelli classici come AIDA e le sue estensioni descrivono principalmente processi lineari dell’effetto pubblicitario, il modello 5A sviluppato da Philip Kotler considera **le condizioni mutate nell’era digitale**. Pone il cliente e il suo comportamento connesso al centro, interpretando le decisioni d’acquisto non più solo come reazione alla pubblicità, ma come risultato di un complesso processo di informazione e relazione. Il modello 5A suddivide il percorso del cliente nelle seguenti fasi: - **Aware** (consapevolezza): prima percezione di un marchio - **Appeal** (attrattiva): il marchio è percepito come rilevante o attraente - **Ask** (ricerca di informazioni): ricerca mirata, ad esempio tramite ricerche su Google, recensioni di prodotti o raccomandazioni sui social network - **Act** (azione): acquisto del prodotto o utilizzo del servizio - **Advocate** (raccomandazione): in caso di esperienza positiva, i clienti diventano a loro volta ambasciatori del marchio, raccomandando il brand online o nel proprio ambiente personale. Nel modello 5A, al contrario dei modelli a imbuto classici, il processo decisionale non è sempre lineare. Grazie a canali digitali e social media, i consumatori e le consumatrici possono **passare in modo flessibile tra le fasi**. Il modello considera aspetti emotivi e razionali della decisione e l’influenza di community, piattaforme e recensioni. 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