Il mercato è il luogo dove si incontrano domanda e offerta. Questo incontro tra fornitori e acquirenti (clienti) è motivato da un bene economico, un prodotto o un servizio. Il principio di base del mercato è lo scambio di merci in cambio di un mezzo di scambio riconosciuto, ad esempio altra merce o denaro. La ricerca di mercato viene utilizzata per capire cosa vorrebbe acquistare il cliente e quanto è disposto a spendere.
Attraverso gli studi di mercato, un’azienda analizza quali sono i prodotti che piacciono di più e quali invece necessitano di miglioramenti. La ricerca di mercato fornisce anche altre informazioni rilevanti per l’azienda e per i destinatari del prodotto, come i possibili prezzi e le fasce di prezzo. Ciò potrebbe consentire a un’azienda di apportare modifiche al prodotto, cambiare le strategie pubblicitarie e prendere delle decisioni in merito ai prodotti e alla direzione aziendale.
La ricerca di mercato consiste nella raccolta sistematica e l’analisi dei dati sulle condizioni del mercato di settore. Le aziende necessitano di tali dati in determinate situazioni di mercato per sviluppare ulteriormente i loro prodotti o servizi e per poterli adattare meglio al cliente. Uno studio di mercato serve anche come strumento di marketing e viene sempre utilizzato quando un’azienda vuole analizzare la situazione o i rischi di mercato. Grazie ai processi della ricerca di mercato si può addirittura capire se un’offerta porterebbe dei profitti.
Una ricerca di mercato fornisce informazioni sulla situazione del mercato. Tali informazioni sono importanti affinché l’azienda possa prendere delle decisioni orientate al cliente e non perda di vista i destinatari del prodotto. Inoltre con uno studio di mercato si possono identificare le tendenze e utilizzarle per lo sviluppo (ulteriore) dei prodotti nonché per altre decisioni aziendali.
Attraverso la cosiddetta product clinic (un concetto d’analisi sviluppato da Horst Wildemann) le aziende possono raccogliere i pareri dei clienti riguardo un prodotto specifico, sempre che i soggetti dei test siano imparziali e neutri nei confronti dell’azienda. Grazie ai risultati raccolti, si rivede il prodotto rendendolo più adatto ai clienti. Le aziende utilizzano questo metodo anche per testare i prodotti della concorrenza. Inoltre, grazie agli studi di mercato, si viene a conoscenza di informazioni e cause di successi e insuccessi di singoli prodotti o dell’azienda in generale.
Nel lungo termine effettuare regolarmente delle ricerche di mercato fa crescere la vostra azienda e vi aiuta e prendere delle buone decisioni.
Tra gli scopi della ricerca di mercato troviamo:
| Avvertimento tempestivo | I rischi sono prevedibili e possono essere riconosciuti tempestivamente. |
|---|---|
| Innovazione | Opportunità e sviluppi vengono anticipati e scoperti. |
| Riduzione dell’insicurezza | Contribuisce alla precisazione e all’oggettivazione dei fatti nel processo decisionale. |
| Strutturazione | Viene incentivata la comprensione degli obiettivi e dei processi di apprendimento. |
| Potenziamento dell’intelligenza | Supporta il lavoro dell’azienda e incentiva i processi volti a giungere a una decisione. |
| Selezione delle informazioni | Le informazioni rilevanti per l’azienda vengono selezionate da un ambiente sovraccarico di informazioni ed elaborate. |
Nell’ambito della ricerca di mercato è possibile differenziare la tipologia dell’oggetto di ricerca dalla tipologia di reperimento delle informazioni. Entrambe queste tipologie si possono suddividere in due sottocategorie.
A seconda della tipologia dell’oggetto di ricerca, infatti, la ricerca di mercato può essere demoscopica o economica. La prima cerca informazioni obiettive e soggettive ad esempio su una persona: questa tipologia di ricerca si concentra infatti su singoli clienti e raccoglie dati demografici. La ricerca di mercato economica, invece, si occupa dell’obiettiva grandezza del mercato di settore e raccoglie dati sulla qualità, la quantità o il prezzo delle merci. Inoltre vengono esaminate le strutture dei mercati di approvvigionamento e dei mercati di vendita, nonché il numero di acquirenti e fornitori.
Il reperimento delle informazioni avviene attraverso la raccolta di dati rilevanti per l’azienda. Anche in questa categoria si distinguono due sottocategorie: ricerca primariae ricerca secondaria. Nella ricerca primaria vengono condotti i propri sondaggi secondo criteri scelti, per raccogliere dati sul mercato e sui clienti. Nella ricerca secondaria vengono valutati e poi elaborati sondaggi e test già effettuati secondo criteri definiti da altri.
Inoltre si può fare una distinzione tra la ricerca di mercato quantitativa e quella qualitativa:
Da un problema decisionale deriva una necessità di informazione. Un’azienda si pone una domanda a cui si vuole rispondere con l’aiuto di studi di mercato. La ricerca può essere rappresentata come un processo semplice e strutturato. È composta da diverse fasi, in ognuna delle quali vengono raccolti dei dati.
Il processo di ricerca di mercato si suddivide in sei fasi. La prima fase decide quali informazioni sono importanti per l’azienda e quali no: viene quindi definito un oggetto di ricerca, una domanda a cui bisogna trovare una risposta. Nella seconda fase segue la definizione del metodo con il quale procedere. Nella terza vengono redatti i documenti per la ricerca con il quale si lavora. Nella quarta si ricercano i dati attraverso sondaggi o test.
Questi dati vengono poi elaborati e valutati nella quinta fase. Nella sesta e ultima fase i ricercatori di mercato presentano i risultati. Inoltre si cercano i motivi che hanno portato a tali risultati e idee per possibili cambiamenti. Infine, grazie a tali informazioni vengono prese delle decisioni per le future azioni dell’azienda.
Sintesi delle fasi di una ricerca di mercato:
| Prima fase | Scegliere le informazioni desiderate |
| Seconda fase | Definire i metodi dello studio di mercato |
| Terza fase | Creare le basi per la ricerca |
| Quarta fase | Individuare i dati ricercati |
| Quinta fase | Elaborare i dati individuati |
| Sesta fase | Presentare risultati e prendere decisioni |
I risultati di uno studio di mercato rappresentano una base sicura per poter elaborare diagnosi e previsioni per un futuro ingresso nel mercato o per lo sviluppo di un prodotto. Grazie a queste informazioni un’azienda può pianificare e indirizzare gli affari nella giusta direzione o trovare e correggere gli errori. La ricerca di mercato aiuta anche nella definizione dei prezzi: quanto sono disposti a spendere i clienti per un determinato articolo?
La ricerca di mercato è irrinunciabile per lo sviluppo dei prodotti. I clienti testano i prodotti direttamente e danno il loro parere. Così ci si accerta dei bisogni e dei desideri dei potenziali clienti. Far testare il prodotto direttamente ai clienti è il modo più immediato per scoprire cosa desidera ogni cliente.
Senza effettuare ricerche di mercato è difficile prendere decisioni importanti per l’azienda. Attraverso le informazioni raccolte e le valutazioni che ne risultano, le aziende hanno più sicurezza nella pianificazione di prodotti e servizi e nella politica dei prezzi.
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