In primo luogo, si guarda a coloro che alla fine pagheranno il prezzo calcolato: i potenziali clienti. Uno strumento valido per determinare il target sono le ricerche di mercato. Queste consentono di analizzare i destinatari del vostro prodotto e di evidenziare le caratteristiche di questo gruppo: informazioni come il sesso, l'età, lo stato civile, ma anche il reddito, l'occupazione e il livello di istruzione, così come gli interessi e i desideri descrivono il vostro target. Queste caratteristiche vi permettono di stimare quanto denaro sono disposti a pagare i potenziali acquirenti per il vostro prodotto e quanto è probabile che decidano effettivamente di acquistarlo.
Quest’analisi è di solito seguita da un'indagine, in cui i potenziali acquirenti vengono sottoposti a un piccolo sondaggio sul nuovo prodotto: sei interessato a questo prodotto? E se sì, perché? Inoltre, viene indicato un possibile prezzo e si chiede agli intervistati se lo ritengono giusto. In questo contesto, le motivazioni fornite dagli intervistati risultano particolarmente interessanti. Sulla base delle informazioni ottenute, si determina quindi un intervallo entro il quale il prezzo dovrebbe collocarsi. L'entità di tale indagine dipende dalle risorse a vostra disposizione. Ad esempio, molti imprenditori e PMI non hanno i mezzi per realizzare uno studio su larga scala. Ma anche con 10-20 persone ben selezionate si possono ottenere informazioni significative.