I due punti di riferimento principali nella fissazione dei prezzi sul libero mercato sono l’offerta e la domanda. Un’analisi approfondita di queste due variabili aiuta le aziende a valutare correttamente la situazione di mercato e a prendere decisioni importanti, riguardo ad esempio la tariffazione o il lancio sul mercato di una nuova linea di prodotti. Un valore con cui queste variabili astratte possono essere convertite in cifre analizzabili è l’elasticità del domanda che mostra come il mercato reagisce in modo flessibile alle variazioni di prezzo di un prodotto o servizio.
L’elasticità della domanda rispetto al prezzo indica quanto la domanda di determinati beni o servizi sia sensibile alle variazioni di prezzo. A tal fine vengono calcolati e confrontati i valori percentuali sia per le variazioni di prezzo, che per le variazioni della domanda.
Normalmente, un aumento dei prezzi porta ad un calo della domanda perché i consumatori non possono o non vogliono spendere più soldi per il prodotto o servizio in questione. Al contrario, una riduzione dei prezzi porta ad un aumento della domanda. In questi casi si parla di domanda elastica rispetto al prezzo, poiché dipende fortemente dal prezzo e può oscillare in base ad esso.
La situazione è diversa nel caso dell’aumento dei prezzi dei beni di prima necessità, come i generi alimentari di base, i farmaci salvavita o gli appartamenti in affitto, dato che i consumatori non possono rinunciare semplicemente al consumo o passare a prodotti sostitutivi. La domanda rimane quindi stabile anche in caso di aumento dei prezzi, indice di una domanda rigida rispetto al prezzo.
Da questi esempi si può dedurre che l’elasticità della domanda dipende principalmente dalla disponibilità o meno di beni succedanei (beni sostituti). Se un bene o servizio può essere semplicemente sostituito da un altro, più economico, l’elasticità della domanda rispetto al prezzo è molto elevata. Se per i consumatori un certo bene di consumo è indispensabile, l’elasticità della domanda è relativamente bassa.
Per ottenere un valore comparabile per diversi beni e servizi, la variazione percentuale della domanda viene divisa per la variazione percentuale del prezzo. Ne risulta la seguente formula per calcolare l’elasticità della domanda rispetto al prezzo:
Nel caso di domanda elastica rispetto al prezzo, il risultato è superiore a 1, mentre è inferiore a 1 nel caso di domanda anelastica; se il valore coincide con 1, invece, la domanda e il prezzo sono direttamente proporzionali. Questo di fatto è estremamente improbabile potendo essere al limite il risultato di un’osservazione dell’elasticità della domanda per un breve periodo. Anche il risultato 0 si verifica solo in pochi casi eccezionali in cui le variazioni dei prezzi non hanno alcun impatto sulla domanda. Un esempio tipico di questa domanda completamente anelastica rispetto al prezzo è l’aumento dei prezzi di farmaci salvavita come l’insulina per i diabetici.
Il grafico seguente illustra il rapporto tra prezzo e domanda:
Un panettiere aumenta il prezzo della sua torta di mele da 1,10 Euro a 1,25 Euro al pezzo. Prima dell’aumento di prezzo ne ha venduti 45 pezzi, al prezzo attuale solo 36.
Aumento di prezzo da 1,10 Euro a 1,25 Euro = 13,6 %
Diminuzione della domanda da 45 a 36 pezzi al giorno = 20 %
Se dividiamo il calo della domanda per l’aumento del prezzo, il risultato è 1,47. La domanda è quindi chiaramente elastica rispetto al prezzo. Per il panettiere ciò significa che perde più fatturato a causa del calo delle vendite di quanto ne ricava dall’aumento dei prezzi. Pertanto gli conviene diminuire il prezzo anziché aumentarlo.
L’esempio mostra come una diminuzione del prezzo di vendita di prodotti e servizi con un’elevata elasticità della domanda rispetto al prezzo possa essere utilizzata per aumentare il fatturato totale di un’impresa.
Questo punto andrebbe considerato anche nell’ambito della strategia commerciale del Minimum Viable Product (MVP), determinante per valutare in quale la misura i costi per l’ulteriore sviluppo di un prodotto vanno ad impattare il prezzo di vendita.
Troverete un’ulteriore spiegazione sull’elasticità della domanda e sul relativo calcolo nel seguente video:
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