Fran­chi­sing: una part­ner­ship per lavorare in autonomia

Siete giovani im­pren­di­to­ri con il desiderio di mettervi in proprio? Vi manca però un'idea concreta di business, l'e­spe­rien­za di vendita o pensate che le barriere al­l'in­gres­so sul mercato siano in­su­pe­ra­bi­li? Eppure anche i grandi "player" hanno iniziato da qualche parte e in qualche modo ce l'hanno fatta. È anche vero che non devono entrare di nuovo sul mercato, ma di­spon­go­no già di un concetto di business fun­zio­nan­te, relazioni influenti e del capitale ne­ces­sa­rio. Certo suona al­let­tan­te essere coinvolti in un'at­ti­vi­tà già di successo senza dover ri­nun­cia­re alla propria aspi­ra­zio­ne al­l'in­di­pen­den­za. Tutto ciò è possibile grazie al fran­chi­sing: in questo articolo vi spie­ghia­mo il suo si­gni­fi­ca­to e come funziona.

Il termine francese "fran­chi­sing" si riferisce alla con­ces­sio­ne di un certo pri­vi­le­gio ad altri. Dopo diversi cam­bia­men­ti di si­gni­fi­ca­to nel corso del tempo, at­tual­men­te il termine si riferisce prin­ci­pal­men­te a privilegi con un chiaro carattere economico. Il fran­chi­sing, noto anche come af­fi­lia­zio­ne com­mer­cia­le, è una forma di di­stri­bu­zio­ne basata su una part­ner­ship tra due parti: il fran­chi­sor o af­fi­lian­te che vende i diritti d'uso del suo marchio (cioè il marchio, il logo, il design, l'idea com­mer­cia­le e i diritti di di­stri­bu­zio­ne di prodotti e servizi) e il fran­chi­see o affiliato a cui tali diritti vengono tra­sfe­ri­ti. Tale part­ner­ship co­sti­tui­sce un sistema di fran­chi­sing. Di norma entrambi i par­te­ci­pan­ti ne be­ne­fi­cia­no at­tra­ver­so la divisione del lavoro e le sinergie, il che si traduce in una co­sid­det­ta si­tua­zio­ne win win.

A causa delle crescenti barriere al­l'in­gres­so sul mercato (so­prat­tut­to per quanto riguarda il fi­nan­zia­men­to), diventa sempre più difficile per i giovani im­pren­di­to­ri fondare una propria impresa. La necessità di essere un talento a tutto tondo per mettersi in proprio in tutto ciò che riguarda la fon­da­zio­ne di un'a­zien­da (senso degli affari, questioni fi­nan­zia­rie, questioni giu­ri­di­che) tende ad af­fie­vo­li­re molto del vivace spirito im­pren­di­to­ria­le iniziale.

Se la sola idea di un simile sforzo vi ter­ro­riz­za, allora l’af­fi­lia­zio­ne com­mer­cia­le potrebbe essere un'in­te­res­san­te al­ter­na­ti­va alla co­sti­tu­zio­ne di un'a­zien­da propria. Con­tri­buen­do a un modello di business già con­so­li­da­to, sarete sollevati dall’in­com­ben­za di gran parte del­l'or­ga­niz­za­zio­ne. In più avrete la pos­si­bi­li­tà di entrare nel mercato molto più ra­pi­da­men­te e fa­cil­men­te di quanto fareste invece con un’attività in proprio. L'e­spe­rien­za e le risorse del vostro fran­chi­sor riducono infatti no­te­vol­men­te il rischio di avviare un'at­ti­vi­tà e possono fare da scudo e pro­teg­ger­vi da comuni errori da prin­ci­pian­ti. Cio­no­no­stan­te rimarrete comunque sempre giu­ri­di­ca­men­te ed eco­no­mi­ca­men­te in­di­pen­den­ti, per cui sarete gli unici veri re­spon­sa­bi­li della vostra attività im­pren­di­to­ria­le.

So­li­ta­men­te l'af­fi­lian­te è motivato a espandere ul­te­rior­men­te la sua attività com­mer­cia­le e a far pro­gre­di­re la sua azienda dal punto di vista economico. La formula del fran­chi­sing gli offre l'op­por­tu­ni­tà di espan­der­si ra­pi­da­men­te in nuovi mercati senza dover creare un proprio sistema di filiali e pre­oc­cu­par­si di dover af­fron­ta­re spese. Questo modello di business è quindi, per una buona ragione, una forma di in­ter­na­zio­na­liz­za­zio­ne ef­fi­cien­te e a basso rischio. Una maggiore dif­fu­sio­ne del marchio apporta valore aggiunto al cliente e allo stesso tempo l'azienda diventa più attraente per i fornitori regionali. In questo modo nel lungo periodo i profitti sono destinati ad aumentare.

I fran­chi­sor vedono forti alleati nei fondatori di società in­di­pen­den­ti: a dif­fe­ren­za dei di­pen­den­ti, essi sono chia­ra­men­te più motivati, mostrano un alto livello di impegno e ten­den­zial­men­te sono in grado di in­trec­cia­re relazioni e stabilire contatti a livello locale. La vicinanza degli affiliati ai mercati regionali consente inoltre al­l'af­fi­lian­te di reagire in modo rapido e fles­si­bi­le alle esigenze dei con­su­ma­to­ri finali e di adattare e svi­lup­pa­re con­ti­nua­men­te il proprio modello di business.

I fran­chi­sing stanno di­ven­tan­do sempre più popolari come modello opposto alle forme tra­di­zio­na­li di di­stri­bu­zio­ne e sono in com­pe­ti­zio­ne persino con le grandi aziende. Coprono infatti un ampio spettro di industrie; le aziende in fran­chi­sing italiane si trovano in ogni tipo di settore: ar­re­da­men­to (Divani&Divani by Natuzzi), ab­bi­glia­men­to intimo (In­ti­mis­si­mi) e sportivo (Jaked), er­bo­ri­ste­ria (L’Erbolario), fitness (Mrs. Sporty), oggetti de­co­ra­ti­vi (Thun), servizi di me­dia­zio­ne (Camera di Me­dia­zio­ne Nazionale), sartoria (Mr. Cucito) e persino commercio di cannabis legale (CBD express).

Il settore del fran­chi­sing sta ac­qui­sen­do grande im­por­tan­za a livello globale. Secondo un noto portale di fran­chi­sing in Europa circa 10.000 aziende fanno parte di un sistema di fran­chi­sing. Solo in Italia, secondo la As­so­fran­chi­sing (As­so­cia­zio­ne Italiana del Fran­chi­sing), ci sono ben 1.000 brand af­fi­lian­ti. La maggior parte di essi ap­par­tie­ne al settore dei servizi (prin­ci­pal­men­te tu­to­rag­gio privato, attività sportive, noleggio auto e pulizia), seguito dal commercio al dettaglio e dal­l'ar­ti­gia­na­to. Ma il commercio in af­fi­lia­zio­ne è diffuso anche e so­prat­tut­to nella ga­stro­no­mia; il fran­chi­sing più noto in questo settore è pro­ba­bil­men­te la catena di fast food Mc­Do­nald's.

Ci sono tre diversi tipi di sistemi com­mer­cia­li in fran­chi­sing:

• Fran­chi­sing di merci o prodotti, in cui l'af­fi­lia­to di­stri­bui­sce solo un de­ter­mi­na­to gruppo di merci o un singolo prodotto (Coca Cola).
• Servizio in fran­chi­sing, dove gli accordi di part­ner­ship si ri­fe­ri­sco­no a un servizio specifico (Subway).
• Fran­chi­sing per grossisti, in cui il pro­dut­to­re fornisce a un grossista materiali, at­trez­za­tu­re e know-how. Questo completa un prodotto e lo tra­sfe­ri­sce per la di­stri­bu­zio­ne al dettaglio (OBI).

L'ap­proc­cio del commercio in af­fi­lia­zio­ne viene sempre più adattato anche ai progetti sociali. Il co­sid­det­to social fran­chi­sing tra­sfe­ri­sce il concetto, in realtà pret­ta­men­te com­mer­cia­le, al settore delle or­ga­niz­za­zio­ni no profit. Non si tratta del­l'e­span­sio­ne di un'im­pre­sa, ma della dif­fu­sio­ne (in­ter­na­zio­na­le) di un'idea sociale o di un progetto di be­ne­fi­cen­za. I fran­chi­sor in questo caso sono, ad esempio, le fon­da­zio­ni o le as­so­cia­zio­ni senza scopo di lucro che hanno già un certo grado di ri­co­no­sci­men­to.

Tali sistemi di fran­chi­sing fun­zio­na­no in modo simile ai loro equi­va­len­ti orientati al profitto: gli affiliati vengono assunti sotto contratto, ricevono un manuale con le istru­zio­ni per l'azione e vengono formati sulle attività di business future. Di norma non viene ad­de­bi­ta­to alcun costo, tuttavia il fran­chi­sor detiene il diritto di accedere a preziose re­gi­stra­zio­ni di dati che possono rivelarsi utili per l'ul­te­rio­re sviluppo del progetto.

In sostanza qualsiasi fondatore di un'a­zien­da può creare la propria attività come affiliato. Nel periodo che precede tale decisione, tuttavia, dovreste prima con­si­de­ra­re se tale sistema di vendita sia davvero in­te­res­san­te per voi. Anche se lavorare con una società affermata può togliervi un sacco di lavoro, ci sono una serie di compiti da assolvere e requisiti da sod­di­sfa­re prima di poter aprire uf­fi­cial­men­te il vostro fran­chi­sing.

Il primo passo è la selezione di un sistema di fran­chi­sing che sia consono alle vostre idee. Se volete ri­spar­mia­re lo sforzo di ricerca su Internet, l’offerta presente sul sito dell’As­so­cia­zio­ne Italiana del Fran­chi­sing può esservi d’aiuto a trovare il partner giusto.

I soci presenti sono anche sud­di­vi­si­bi­li per categorie, come “Ri­sto­ra­zio­ne” e “Ab­bi­glia­men­to e accessori”. Cliccando sul nome del brand si apre la ri­spet­ti­va scheda di fran­chi­sing con la de­scri­zio­ne dell’azienda e le in­for­ma­zio­ni sull'anno di fon­da­zio­ne, l’inizio del­l'at­ti­vi­tà in fran­chi­sing, il capitale proprio ne­ces­sa­rio, la quota di iscri­zio­ne, nonché le spese correnti e le spese pub­bli­ci­ta­rie.

Per con­vin­cer­si del po­ten­zia­le di un’af­fi­lia­zio­ne com­mer­cia­le, tuttavia, nulla batte una ricerca autonoma; in par­ti­co­la­re per farsi un’idea possono essere utili notizie e co­mu­ni­ca­ti stampa relativi all’azienda. Ponetevi, inoltre, le seguenti domande:

• Quanto è con­vin­cen­te e lun­gi­mi­ran­te il concetto di business?
• Vengono offerti prodotti e servizi in­no­va­ti­vi/rischi o prodotti e servizi col­lau­da­ti/non ag­gior­na­ti?
• Qual è lo stato di crescita del­l'a­zien­da?
• Qual è l'attuale si­tua­zio­ne di mercato nel settore?
• Quanto è forte la con­cor­ren­za?
• Quanti fran­chi­see ci sono?
• Qual è il tasso di flut­tua­zio­ne tra gli affiliati?
• Come sono di­stri­bui­ti geo­gra­fi­ca­men­te i fran­chi­see?
• C'è stata re­cen­te­men­te qualche pub­bli­ci­tà negativa o scandali?

Se la vostra at­ten­zio­ne è stata catturata da un progetto in par­ti­co­la­re, avete la pos­si­bi­li­tà di con­tat­ta­re il fran­chi­sor di­ret­ta­men­te tramite il modulo online presente nel ri­spet­ti­vo profilo sul sito di As­so­Fran­chi­sing o in al­ter­na­ti­va tramite le in­for­ma­zio­ni di contatto sulla homepage della ri­spet­ti­va azienda.

Una volta candidati, con un po' di fortuna ri­ce­ve­re­te l'invito a un colloquio personale o almeno a una con­ver­sa­zio­ne te­le­fo­ni­ca. Ora è il momento di sondare il terreno del vostro po­ten­zia­le partner. Potete fare ri­fe­ri­men­to ai vostri speciali diritti nella co­sid­det­ta fase di chia­ri­fi­ca­zio­ne pre­con­trat­tua­le ovvero l'obbligo del fran­chi­sor di fornirvi in­for­ma­zio­ni veritiere, com­pren­si­bi­li, complete e ve­ri­fi­ca­bi­li. È possibile che vi offra l'op­por­tu­ni­tà di fare una visita in azienda, molto utile per farvi un'idea di come vengono svolte le attività com­mer­cia­li.

I dettagli di una part­ner­ship con af­fi­lia­zio­ne com­mer­cia­le sono stabiliti in un ri­spet­ti­vo contratto di fran­chi­sing. Come base giuridica, esso regola, tra l'altro, il periodo specifico di coo­pe­ra­zio­ne, tutti i requisiti per l'at­tua­zio­ne e il tra­sfe­ri­men­to conforme alla legge dei diritti d'uso e delle licenze.

Par­ti­co­la­re at­ten­zio­ne viene prestata alle royalties che il fran­chi­sor addebita per am­mor­tiz­za­re il capitale investito in voi e generare profitti. Esse includono:

• La quota di iscri­zio­ne, che compensa (almeno in parte) i costi sostenuti dal­l'af­fi­lian­te per lo sviluppo e l'at­tua­zio­ne della sua af­fi­lia­zio­ne com­mer­cia­le. Servirà anche a coprire una parte dei costi di apertura e gestione del vostro fran­chi­sing. Di solito la quota d'i­scri­zio­ne è compresa tra i 5.000 e i 15.000 euro, ma con in­ve­sti­men­ti maggiori può arrivare anche a 75.000 euro o oltre.
• Le spese di fran­chi­sing, chiamate anche spese correnti, che vengono ad­de­bi­ta­te dal fran­chi­sor come per­cen­tua­le fissa dei vostri ricavi netti su base mensile o tri­me­stra­le.
• Oltre alla quota d'i­scri­zio­ne e alle spese correnti, alcuni contratti di fran­chi­sing prevedono anche spese pub­bli­ci­ta­rie per il fi­nan­zia­men­to e la rea­liz­za­zio­ne di materiale pub­bli­ci­ta­rio e campagne di marketing.

La maggior parte dei fran­chi­sor sta­bi­li­sce anche un livello minimo di capitale proprio che dovete essere in grado di rac­co­glie­re quando avviate la vostra attività in fran­chi­sing. Per la maggior parte delle af­fi­lia­zio­ni com­mer­cia­li è di almeno 25.000 euro, ma per part­ner­ship più grandi sono possibili anche importi fino a 50.000 euro.

Se non viene spe­ci­fi­ca­to alcun importo concreto, per il fi­nan­zia­men­to si rac­co­man­da un rapporto di 20:80 tra capitale proprio e capitale di terzi. Uti­liz­zan­do i propri fondi non solo di­mo­stra­te la vostra sol­vi­bi­li­tà, ma segnalate anche al vostro fran­chi­sor una certa di­spo­ni­bi­li­tà ad assumervi dei rischi nonché fiducia nell'idea im­pren­di­to­ria­le.

Nel complesso un buon fran­chi­sing presenta meno ostacoli fi­nan­zia­ri rispetto ad altre forme di attività in proprio. Tuttavia, se il fi­nan­zia­men­to continua a rap­pre­sen­ta­re un problema, ci sono diversi modi per accedere al capitale di terzi:

• Poiché i fran­chi­sing sono concetti col­lau­da­ti, si hanno ge­ne­ral­men­te maggiori pos­si­bi­li­tà di ottenere prestiti e altri aiuti fi­nan­zia­ri.
• Se però questa ar­go­men­ta­zio­ne ri­sul­tas­se in­suf­fi­cien­te, quando parlate con la vostra banca potete anche fare ri­fe­ri­men­to alla re­pu­ta­zio­ne del fran­chi­sor. Di norma sarà il vostro partner a fornirvi anche documenti, in­for­ma­zio­ni, dati si­gni­fi­ca­ti­vi e cifre com­pa­ra­ti­ve che raf­for­ze­ran­no la vostra posizione negoziale.
• Altri popolari punti di contatto per gli affiliati sono i fondi europei e le age­vo­la­zio­ni per le imprese per il fran­chi­sing.
• Maggiori sforzi (e talvolta un po' di fortuna) ri­chie­do­no una ricerca attiva di in­ve­sti­to­ri o una raccolta fondi tramite cro­w­d­fun­ding.

Al­l'in­ter­no della part­ner­ship il fran­chi­sor non solo determina le regole, ma agisce anche come una sorta di "mentore" per il fran­chi­see grazie alla sua maggiore espe­rien­za com­mer­cia­le. Egli svolge questo ruolo of­fren­do­vi (di solito prima della firma del contratto) una for­ma­zio­ne strut­tu­ra­ta e/o per­fe­zio­na­men­to pro­fes­sio­na­le, in cui vi viene fornito il know-how ne­ces­sa­rio per gestire la vostra azienda in fran­chi­sing. Inoltre, di solito ri­ce­ve­re­te un manuale completo che descrive in dettaglio come gestire la vostra af­fi­lia­zio­ne com­mer­cia­le.

Le severe linee guida relative a gestione, politica del personale, marketing, vendite, controllo, con­ta­bi­li­tà e ren­di­con­ta­zio­ne hanno lo scopo di ottenere un aspetto uniforme per tutte le ope­ra­zio­ni in fran­chi­sing. Del resto un'identità aziendale (corporate identity) omogenea con­tri­bui­sce ad aumentare il valore di ri­co­no­sci­men­to del marchio. Tuttavia la forte stan­dar­diz­za­zio­ne dei processi aziendali implica anche che avete poca o nessuna libertà di pro­get­ta­re le vostre ope­ra­zio­ni o di in­fluen­za­re di­ret­ta­men­te lo sviluppo del vostro core business. Se ambite a un’in­di­pen­den­za “autentica”, potreste rimanerne ama­ra­men­te delusi.

Rivediamo i vostri compiti più im­por­tan­ti ancora una volta in sintesi:

• Con­si­de­ra­re i principi con­cor­da­ti con­trat­tual­men­te
• Aderire al­l'i­den­ti­tà aziendale
• Col­la­bo­ra­re at­ti­va­men­te con il fran­chi­sor
• Fornire una ren­di­con­ta­zio­ne periodica e det­ta­glia­ta
• Attuare le misure pub­bli­ci­ta­rie pre­scrit­te
• Par­te­ci­pa­re ai seminari e ai corsi di for­ma­zio­ne necessari

Ma cosa ottenete in cambio della vostra con­for­mi­tà? Ecco una pa­no­ra­mi­ca dei vantaggi che vi spettano in un buon commercio in af­fi­lia­zio­ne:

• La garanzia di un concetto di business fun­zio­nan­te e col­lau­da­to.
• Diritti d'uso del­l'in­te­ra corporate identity, nonché diritti di di­stri­bu­zio­ne di prodotti e licenze di servizi.
• Aiuto nel trovare una sede per il vostro business.
• Un monopolio locale, noto anche come pro­te­zio­ne ter­ri­to­ria­le, al­l'in­ter­no del sistema di fran­chi­sing.
• Supporto per l'al­le­sti­men­to e l'a­per­tu­ra della filiale.
• Accesso ai sistemi in­for­ma­ti­ci del­l'af­fi­lian­te (ad esempio il sistema di gestione della merce).
• Supporto nella creazione di canali di di­stri­bu­zio­ne e nel re­clu­ta­men­to del personale.
• Un'ampia gamma di aiuti fi­nan­zia­ri, quali con­di­zio­ni di acquisto fa­vo­re­vo­li (ad esempio vantaggi di costo per le forniture per ufficio), prestiti, sussidi per l'affitto, tariffe graduate, crediti per fornitori e materie prime nonché la fornitura di fi­nan­zia­men­ti, piani di liquidità e red­di­ti­vi­tà per di­mo­stra­re alle banche l'i­do­nei­tà al fi­nan­zia­men­to.
• Possibili opzioni as­si­cu­ra­ti­ve.
• As­si­sten­za nel­l'or­ga­niz­za­zio­ne di una campagna di apertura e nella fornitura di materiale pub­bli­ci­ta­rio e altre attività pro­mo­zio­na­li.

Avete una vostra azienda di successo e state pensando di creare un fran­chi­sing? Allora dovreste prima porvi le seguenti domand

• Ho un'idea com­mer­cia­le chia­ra­men­te definita
• Questa idea com­mer­cia­le è com­pe­ti­ti­va nel­l'at­tua­le contesto di mercato?
• Posso avanzare richieste chiare ai miei futuri affiliati?
• Ho suf­fi­cien­te espe­rien­za im­pren­di­to­ria­le per questo progetto di espan­sio­ne?
• Il fi­nan­zia­men­to del mio progetto è garantito?
• Ho già testato con successo la mia idea com­mer­cia­le?

In par­ti­co­la­re al­l'ul­ti­ma domanda dovrebbe essere data risposta "Sì". Secondo il Codice europeo di condotta per il fran­chi­sing è ne­ces­sa­rio che i fran­chi­sor abbiano almeno una, o nel migliore dei casi diverse aziende pilota o di prova. Sono con­si­de­ra­ti progetti im­pren­di­to­ria­li di successo se sono in funzione da almeno uno o due anni e sono stati con­ti­nua­men­te ot­ti­miz­za­ti sulla base del­l'e­spe­rien­za acquisita.

In questo caso si consiglia di entrare a fare parte dell’As­so­cia­zio­ne Italiana del Fran­chi­sing: per farlo dovete sot­to­por­re al giudizio del Consiglio Direttivo della stessa as­so­cia­zio­ne una domanda di adesione con gli allegati necessari, tra cui anche i bilanci societari. Oltre a godere della tutela da parte dell’As­so­fran­chi­sing, per essere soci è richiesto il rispetto del ri­spet­ti­vo Codice Deon­to­lo­gi­co, al­tri­men­ti rischiate di incorrere in sanzioni.

Inoltre il vostro fran­chi­sing apparirà sul sito web dell’as­so­cia­zio­ne, così i po­ten­zia­li affiliati vi potranno trovare più fa­cil­men­te. Na­tu­ral­men­te potete anche pub­bli­ciz­za­re la vostra af­fi­lia­zio­ne com­mer­cia­le per conto vostro, per esempio sul vostro sito web. In ogni caso dovreste comunque avere cura di co­mu­ni­ca­re un chiaro profilo di requisiti che non copra solo la for­ma­zio­ne pro­fes­sio­na­le e l'e­spe­rien­za im­pren­di­to­ria­le, ma anche i requisiti fi­nan­zia­ri e le com­pe­ten­ze tra­sver­sa­li. Alcuni fran­chi­sor si rivolgono ad agenzie di re­clu­ta­men­to spe­cia­liz­za­te per sod­di­sfa­re le vostre esigenze di nuovi so­ste­ni­to­ri. Ma non datevi per vinti se la ricerca non frutta im­me­dia­ta­men­te: secondo una regola non detta servono 100 contatti prima di arrivare a un contratto.

Una volta che avete stipulato una col­la­bo­ra­zio­ne, ricordate che un af­fi­lian­te ha anche alcuni obblighi e re­spon­sa­bi­li­tà nei confronti dei suoi affiliati. Oltre al Codice Deon­to­lo­gi­co e allo Statuto dell’As­so­fran­chi­sing, questi doveri sono definiti nelle normative nazionale ed europea ap­pli­ca­bi­le di­ret­ta­men­te o in­di­ret­ta­men­te in materia di fran­chi­sing; in par­ti­co­la­re si intende:

• la legge 6 maggio 2004, n. 129
• il Decreto Mi­ni­ste­ria­le 2 settembre 2005, n. 204
• la normativa contenuta nel Codice Civile
• la normativa vigente in materia di diritti di proprietà in­du­stria­le e in­tel­let­tua­le, in par­ti­co­la­re:
  • il Decreto Le­gi­sla­ti­vo 10 febbraio 2005, n. 30 (Codice della proprietà in­tel­let­tua­le)
• la normativa vigente relativa alla tutela della con­cor­ren­za, nello specifico:
  • la legge 10 ottobre 1990, n. 287
  • il Decreto Le­gi­sla­ti­vo 30 giugno 2003, n. 196 (Codice in materia di pro­te­zio­ne dei dati personali)
• il re­go­la­men­to CE n. 330/2010
• Codice Deon­to­lo­gi­co Europeo stilato dalla Fe­de­ra­zio­ne Europea del Fran­chi­sing

Par­ti­co­la­re enfasi è posta su un rapporto tra le parti che si basa sulla fiducia reciproca e sulla parità. La tra­spa­ren­za delle decisioni è im­por­tan­te per entrambe le parti.

No­no­stan­te si tratti di una forma di di­stri­bu­zio­ne re­la­ti­va­men­te recente nel panorama im­pren­di­to­ria­le che per 30 anni non ha visto una le­gi­sla­zio­ne adeguata, grazie alla legge 129/2004 il fran­chi­sing è stato re­go­la­men­ta­to. La forma di contratto di fran­chi­sing è atipica e non di­ret­ta­men­te di­sci­pli­na­ta dal Codice Civile, ma rientra nella categoria dei contratti di di­stri­bu­zio­ne. Con la legge 6 maggio 2004 n. 129 (sopra citata) la dicitura “af­fi­lia­zio­ne com­mer­cia­le” è stata ag­gior­na­ta a “fran­chi­sing” ed è stato definito il contenuto del contratto, la durata minima e le sanzioni in caso di in­for­ma­zio­ni false fornite in fase pre­con­trat­tua­le dalle ri­spet­ti­ve parti coinvolte.

Tutte le parti godono di autonomia giuridica ed economica poiché la coo­pe­ra­zio­ne tra di esse avviene solo nel­l'am­bi­to del contratto. L'af­fi­lia­to continua a essere con­si­de­ra­to un im­pren­di­to­re in­di­pen­den­te e ad agire a proprio nome, per proprio conto e a proprio rischio e pericolo. Ciò significa anche che siete per­so­nal­men­te e in­con­di­zio­na­ta­men­te re­spon­sa­bi­li per i prodotti e i servizi del vostro af­fi­lian­te e per l'e­se­cu­zio­ne dei vostri obblighi con­trat­tua­li.

In generale il fran­chi­sing offre più vantaggi che svantaggi a tutti gli in­te­res­sa­ti. Tuttavia ci sono alcuni rischi che è bene prendere in con­si­de­ra­zio­ne. Ciò significa che una si­tua­zio­ne win-win con un sistema di fran­chi­sing nasce sempre da un com­pro­mes­so: con l'aiuto di convinti so­ste­ni­to­ri l’af­fi­lian­te può espandere la sua attività, ma in cambio deve essere pronto a ri­nun­cia­re a una parte del suo fatturato. L'af­fi­lia­to, invece, può attingere alle com­pe­ten­ze e alle risorse esistenti per creare un'im­pre­sa, ma deve attenersi a regole chiare e non ha pra­ti­ca­men­te alcuna pos­si­bi­li­tà di con­tri­bui­re a plasmare la propria attività o la società prin­ci­pa­le.

Anche la stretta relazione tra le due parti può essere par­ti­co­lar­men­te rischiosa: se il business di una singola azienda affiliata registra un percorso negativo, può con­di­zio­na­re l'im­ma­gi­ne del­l'in­te­ro marchio. Al contrario se ci sono problemi con i colleghi o presso la sede centrale, ne soffrirà l'at­ti­vi­tà del­l'af­fi­lia­to. Un'e­spe­rien­za di acquisto in­sod­di­sfa­cen­te può cambiare la per­ce­zio­ne che il cliente ha del­l'a­zien­da nel suo complesso.

Al giorno d’oggi la pub­bli­ci­tà negativa si diffonde più ra­pi­da­men­te che mai at­tra­ver­so i social media e Internet. Non stupisce quindi che il fran­chi­sing abbia in parte una re­pu­ta­zio­ne piuttosto negativa; come spesso accade, però, le critiche di "concetto di sfrut­ta­men­to" o "falso lavoro autonomo" derivano dal com­por­ta­men­to di qualche pecora nera all’interno del settore.

Nella seguente pa­no­ra­mi­ca abbiamo riassunto i vantaggi e gli svantaggi del fran­chi­sing, per gli affiliati e per gli af­fi­lian­ti:

Negli ultimi anni fare business è diventato sempre più difficile per i giovani im­pren­di­to­ri impegnati a superare i numerosi ostacoli che sono al­l'in­gres­so sul mercato durante la creazione di un'im­pre­sa. Il fran­chi­sing può aiutarvi a rea­liz­za­re il vostro sogno di in­di­pen­den­za economica. Tuttavia è bene mettere in chiaro che non tutti sono fatti per il ruolo di affiliato: se non si vuole essere solo giu­ri­di­ca­men­te in­di­pen­den­ti, ma anche avere libertà creativa e im­pren­di­to­ria­le nella pro­get­ta­zio­ne dell’azienda, pro­ba­bil­men­te questo modello di vendita non sod­di­sfe­rà le vostre aspet­ta­ti­ve, perché in questo caso si gioca esclu­si­va­men­te secondo le regole del fran­chi­sor. Se non è questo ciò che cercate, forse dovreste optare per una fon­da­zio­ne in­di­pen­den­te, con tutto ciò che ne consegue.

Se invece il vostro interesse per il concetto di fran­chi­sing sussiste ancora, dovreste esaminare la vostra azienda partner e le basi con­trat­tua­li con grande at­ten­zio­ne. Si tratta di un modello di business col­lau­da­to? Ci sono già molti fran­chi­see? Il rapporto tra onorari e servizi è corretto? Se a seguito di una pre­pa­ra­zio­ne e una ricerca suf­fi­cien­te le risposte a tali domande sono un chiaro "Sì", è probabile che possiate be­ne­fi­cia­re fi­nan­zia­ria­men­te del fran­chi­sing.

In Italia il commercio in af­fi­lia­zio­ne si diffonde e cresce pro­gres­si­va­men­te: ad oggi la rete di di­stri­bu­zio­ne tocca oltre 50.000 negozi che fatturano 24,5 miliardi di euro l’anno. I settori più in­te­res­sa­ti da questo fenomeno sono la ri­sto­ra­zio­ne, l’ab­bi­glia­men­to e servizi vari quali viaggi, palestre, estetica e così via. L’age­vo­la­zio­ne derivata dal rischio ridotto è molto invitante agli occhi dei nuovi im­pren­di­to­ri, tra i quali si osserva un interesse sempre maggiore da parte di im­pren­di­tri­ci donne (oltre il 64 % del totale) e di im­pren­di­to­ri giovani (circa il 25 % del totale).

No­no­stan­te la li­mi­ta­zio­ne che può com­por­ta­re l’ac­qui­si­zio­ne di un formato di azienda pre­de­fi­ni­to, pare che la tendenza in crescita, so­prat­tut­to per alcuni settori, sia proprio di preferire una formula sicura e vincente come quella offerta dal fran­chi­sing. Usu­fruen­do del know-how di chi è già in pista potete infatti entrare nel mercato grazie al supporto tec­ni­ca­men­te più af­fi­da­bi­le e superare con più agilità gli ostacoli che nor­mal­men­te si trovano all’inizio di un’avventura im­pren­di­to­ria­le.

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