La struttura del business plan

Il business plan è la base per un’azienda di successo. Segue un piano strut­tu­ra­to e contiene argomenti specifici. Qual è il contenuto di un business plan e quali sono i com­po­nen­ti che lo con­trad­di­stin­guo­no?

Chi co­sti­tui­sce un’azienda ha un’infinità di compiti da portare a termine: per riuscirci, è ne­ces­sa­rio avere un business plan in forma scritta. Ma quali sono le funzioni precise di un business plan?

Il momento di avvio di un’azienda è sempre piuttosto caotico. Dopotutto, i fondatori si trovano a dover prendere un numero cospicuo di decisioni e non è raro che si ve­ri­fi­chi­no cam­bia­men­ti di rotta all’ultimo minuto. Allo stesso tempo l’am­mi­ni­stra­zio­ne dispone di risorse limitate e spesso scarse. Il business plan è lo strumento giusto per con­tra­sta­re questo trambusto e portare struttura e ordine nella routine aziendale quo­ti­dia­na. Inoltre specifica la linea di marcia e, avendo una funzione di direzione stra­te­gi­ca, fornisce una guida quando si tratta di prendere decisioni.

Ma ancora, il business plan aiuta durante la fase di pia­ni­fi­ca­zio­ne, il che di per sé ga­ran­ti­sce un certo ordine. I fondatori possono vedere quali sono le misure in sospeso e quali sono le scadenze. Uno dei punti chiave del piano aziendale è la de­fi­ni­zio­ne degli obiettivi, che sono rilevanti sia per l’ef­fi­cien­za economica che per gli aspetti stra­te­gi­ci e or­ga­niz­za­ti­vi. La direzione dovrebbe con­fron­ta­re gli obiettivi con i risultati raggiunti a in­ter­val­li regolari. In questo modo si potrà ana­liz­za­re in quale per­cen­tua­le le decisioni prese abbiano raggiunto il proprio scopo e quali sono le cause di eventuali di­scre­pan­ze tra l’obiettivo da rag­giun­ge­re e l’attuale stato delle cose.

Il business plan svolge inoltre un ruolo im­por­tan­te anche nella ricerca di po­ten­zia­li fi­nan­zia­to­ri. Un business plan det­ta­glia­to è infatti un requisito ne­ces­sa­rio per ottenere prestiti e in­ve­sti­men­ti, in quanto serve a con­vin­ce­re i po­ten­zia­li in­te­res­sa­ti della validità e concreta fat­ti­bi­li­tà della vostra idea.

Dal momento che un business plan è molto vario ed esteso, vengono creati diversi gruppi target per quanto riguarda i contenuti. I gruppi target sono sia all’interno che all’esterno dell’azienda. Quelli più im­por­tan­ti per un business plan sono:

• I fondatori o la direzione
• Manager e di­pen­den­ti
• Banche e fi­nan­zia­to­ri
• In­ve­sti­to­ri, sponsor e azionisti
• Autorità

La struttura e il contenuto sono i fattori decisivi per un business plan di successo: i concetti il­lu­stra­ti do­vreb­be­ro includere tutte le aree dell’azienda e avere le giuste risposte per ogni possibile domanda. Inoltre, dato che i contenuti di un business plan sono piuttosto det­ta­glia­ti, essi do­vreb­be­ro essere suddivisi in una com­po­nen­te qua­li­ta­ti­va e una quan­ti­ta­ti­va. Questa sud­di­vi­sio­ne è la base per garantire una corretta struttura del business plan.

Quest’area contiene tutte le in­for­ma­zio­ni che non possono essere formulate in termini numerici. Ad esempio si tratta di questioni relative all’or­ga­niz­za­zio­ne o all’orien­ta­men­to delle strategie eco­no­mi­che. La sezione qua­li­ta­ti­va dovrebbe, nello specifico, contenere i seguenti punti:

• Finalità dell’azienda: qual è lo scopo che il ma­na­ge­ment si prefigge e quali obiettivi stra­te­gi­ci bisogna rag­giun­ge­re lungo il percorso?
• Ma­na­ge­ment: chi è a capo dell’azienda? Quali qua­li­fi­che e com­pe­ten­ze hanno i fondatori? Il ma­na­ge­ment è alla prima espe­rien­za o ha già provato il suo valore in altre aziende?
• Forma legale: quale forma giuridica ha la società? Da dove proviene il capitale sociale?
• Prodotti e servizi: quali sono i prodotti o servizi offerti dall’azienda? Quali sono gli USP (Unique Selling Pro­po­si­tion, che mette in luce quale sia il vantaggio per il con­su­ma­to­re nell’uti­liz­za­re il prodotto/servizio evi­den­zian­do­ne l’unicità anche rispetto alla con­cor­ren­za)?
• Target: qual è il target di con­su­ma­to­ri che l’azienda intende rag­giun­ge­re con i propri prodotti/servizi?
• Pro­du­zio­ne: quali materiali e acquisti sono necessari per rea­liz­za­re il prodotto o per fornire il servizio?
• Pia­ni­fi­ca­zio­ne del personale: quanti di­pen­den­ti do­vreb­be­ro lavorare in azienda? Come sono suddivisi i di­par­ti­men­ti?
• Marketing e pub­bli­ci­tà: quali mezzi pub­bli­ci­ta­ri do­vreb­be­ro essere uti­liz­za­ti? Come si può aumentare la vi­si­bi­li­tà dell’azienda e costruire un’immagine positiva?
• Struttura: come è or­ga­niz­za­ta e strut­tu­ra­ta l’azienda? Quanti di­par­ti­men­ti ci saranno? Gerarchie?

Dopo aver af­fron­ta­to la parte qua­li­ta­ti­va con cura ed at­ten­zio­ne, si può passare alla com­po­nen­te quan­ti­ta­ti­va del business plan, che è, invece, definita dai numeri.

• In­ve­sti­men­ti: quali in­ve­sti­men­ti sono necessari? Quando dovrebbe essere fatto l’in­ve­sti­men­to? A quanto ammontano le spese e quando vanno pagate?
• Costi di av­via­men­to: quali sono i costi per avviare uf­fi­cial­men­te l’attività (ad esempio spese legali)?
• Fab­bi­so­gno di capitale: quanto capitale ha l’azienda? Per quali aree do­vreb­be­ro essere spesi i soldi?
• Fi­nan­zia­men­ti: da dove pro­ven­go­no i soldi per le spese pia­ni­fi­ca­te? Quali costi ag­giun­ti­vi com­por­ta­no questi fi­nan­zia­men­ti?
• Liquidità: quali garanzie sono fornite per di­mo­stra­re che in ogni momento l’azienda ha ab­ba­stan­za denaro per pagare le fatture? Come mantenere la liquidità a lungo termine?
• Ricavi: in quale momento vengono generati ricavi e di quale importo? Quali sono i piani per l’aumento graduale delle entrate?
• Guadagni: quali sono i profitti rea­liz­za­ti? Quali in­ve­sti­men­ti oc­cor­re­reb­be fare con tali profitti?
• Saldo: in che modo i diversi numeri in­flui­sco­no sul bilancio della società? Quali sono i fondi pa­tri­mo­nia­li e le passività?

Il business plan dovrebbe essere sempre rilegato, avere pagine numerate e una struttura chiara.

Come molti altri documenti, un business plan inizia con una copertina, che dovrebbe includere il titolo del business plan, la data, il nome dell’azienda nonché l’ambito aziendale. Inoltre dovrebbe esserci un sommario. Tutto ciò fornisce al lettore un orien­ta­men­to e consente di con­sul­ta­re il capitolo de­si­de­ra­to con facilità.

Il sommario è seguito da un abstract dei punti prin­ci­pa­li del piano aziendale. Ciò fornisce al po­ten­zia­le in­ve­sti­to­re una buona pa­no­ra­mi­ca che gli permetta di non perdersi nei dettagli. L’abstract dovrebbe includere dettagli sul fondatore dell’azienda, su prodotti e servizi, forma legale, mercato e di­stri­bu­zio­ne. Inoltre è im­por­tan­te men­zio­na­re il fab­bi­so­gno fi­nan­zia­rio e il piano di fi­nan­zia­men­to per gli in­ve­sti­to­ri, così come le tem­pi­sti­che per la fon­da­zio­ne.

All’abstract segue un cur­ri­cu­lum vitae, nel quale si mettono in evidenza le qua­li­fi­che, le com­pe­ten­ze e le espe­rien­ze pregresse del fondatore; na­tu­ral­men­te, se si tratta di più fondatori è ne­ces­sa­rio allegare il cur­ri­cu­lum vitae di tutti.

Ogni azienda ha una de­ter­mi­na­ta forma giuridica. In generale è possibile di­stin­gue­re tra tre diverse forme giu­ri­di­che: impresa in­di­vi­dua­le, società di persone (S.s., S.n.c., S.a.s.), di capitali (S.r.l., S.p.a., S.a.p.a.) o coo­pe­ra­ti­ve.

Pro­ba­bil­men­te la forma giuridica più semplice, che significa anche minore sforzo in termini di diritto or­ga­niz­za­ti­vo, è l’impresa in­di­vi­dua­le (o ditta in­di­vi­dua­le). In questo caso il fondatore è colui che ne risponde in­te­ra­men­te e da solo, in­di­pen­den­te­men­te dalla presenza di altri am­mi­ni­stra­to­ri o pro­cu­ra­to­ri. Ciò ha ov­via­men­te lo svan­tag­gio che l’im­pren­di­to­re deve pagare per eventuali perdite con il suo pa­tri­mo­nio privato. D’altra parte, però, può tenere per sé tutti i profitti derivanti dall’impresa.

In questa voce si comunica la sede della propria impresa. Inoltre do­vreb­be­ro esserci ulteriori in­for­ma­zio­ni riguardo all’area, come il numero di clienti o di aziende con­cor­ren­ti nella zona di vendita. Se si avvia un’attività, la propria sede dovrebbe essere in una buona posizione per rag­giun­ge­re il proprio target. In questo modo si evitano lunghi viaggi verso il cliente e si consente all’azienda di crescere più ra­pi­da­men­te, in quanto può servire più clienti in meno tempo.

Questa sezione contiene tutti i prodotti e i servizi che offrirà l’azienda. È im­por­tan­te evi­den­zia­re ciò che rende unici o comunque fornire in­for­ma­zio­ni riguardo alla possibile domanda sul motivo per cui i clienti do­vreb­be­ro ac­qui­sta­re presso di voi e non presso la con­cor­ren­za.

Solo co­no­scen­do il proprio target l’impresa può aumentare la propria po­po­la­ri­tà e vendere pro­fi­cua­men­te prodotti e servizi. Gli im­pren­di­to­ri do­vreb­be­ro pre­oc­cu­par­si della de­fi­ni­zio­ne del gruppo target in base ai seguenti punti:

Il prodotto o servizio è rivolto a un target di clienti in­du­stria­li e com­mer­cia­li (B2B) o privati (B2C)? I prodotti vengono rivenduti di­ret­ta­men­te o i servizi sono destinati al settore pubblico?

A quale area geo­gra­fi­ca è destinato il vostro prodotto? A un mercato regionale oppure a tutto il mercato interno? L’azienda vende beni o servizi in tutta Europa o ad­di­rit­tu­ra in tutto il mondo?

C’è un contatto diretto tra la vostra azienda e la clientela? Le agenzie spe­cia­liz­za­te e i di­stri­bu­to­ri misti com­mer­cia­no prodotti simili?

Prendendo in con­si­de­ra­zio­ne il target, chi decide se i prodotti dell’azienda verranno ac­qui­sta­ti? Si potrebbe trattare degli alti livelli ma­na­ge­ria­li di un’altra azienda, della direzione com­mer­cia­le ma anche di un singolo con­su­ma­to­re.

Ci sono flut­tua­zio­ni sta­gio­na­li o fattori che in­flui­sco­no pe­rio­di­ca­men­te? Ci sono ostacoli specifici all’ingresso sul mercato che rendono ini­zial­men­te difficile rag­giun­ge­re il target?

Per un business plan i fondatori di un’impresa hanno bisogno di molto tempo e pazienza. Occorre infatti che de­ter­mi­na­te con­di­zio­ni vengano sod­di­sfat­te, al­tri­men­ti si ve­ri­fi­ca­no ra­pi­da­men­te errori che sco­rag­gia­no i po­ten­zia­li fi­nan­zia­to­ri.

Fon­da­men­tal­men­te per il successo a lungo termine dell’impresa è cruciale che il fondatore sia convinto al 100% della propria idea e che trasmetta il proprio en­tu­sia­smo. Questa con­vin­zio­ne ha un effetto molto per­sua­si­vo e positivo sulle ne­go­zia­zio­ni con in­ve­sti­to­ri e sponsor. Se non pre­sen­ta­te bene il vostro business plan, sarà difficile ammaliare gli altri con la vostra idea. Altri errori che rendono difficile il successo del vostro business plan possono essere:

• Mancanza di una struttura unitaria e or­ga­niz­za­ta: senza un concetto strut­tu­ra­to e or­ga­niz­za­to, qualsiasi im­pren­di­to­re in­con­tre­rà dif­fi­col­tà nel con­vin­ce­re po­ten­zia­li fi­nan­zia­to­ri, a pre­scin­de­re dalla validità dell’idea.
• Mancanza di co­no­scen­za del settore: solo chi conosce il mercato nel quale si muoverà con la propria azienda può svi­lup­pa­re con successo il proprio business e adattarsi a rapidi cam­bia­men­ti. Il business plan dovrebbe pertanto trattare il tema della con­cor­ren­za.
• Ingenuità: molti ap­proc­cia­no la creazione di un nuovo business in maniera troppo su­per­fi­cia­le. Chi redige il business plan deve chiedersi quali capitoli del piano aziendale ri­sul­te­ran­no par­ti­co­lar­men­te in­te­res­san­ti per i po­ten­zia­li in­ve­sti­to­ri. Credere che dopo il com­pli­ca­to avvio dell’impresa tutto fun­zio­ne­rà da solo porterà presto o tardi a grandi delusioni.
• Errori or­to­gra­fi­ci e gram­ma­ti­ca­li: come per le can­di­da­tu­re e i cur­ri­cu­lum vitae, se il business plan presenta errori gram­ma­ti­ca­li o di or­to­gra­fia, ciò avrà un impatto negativo nella va­lu­ta­zio­ne da parte di terzi. Vi rac­co­man­dia­mo perciò di con­trol­lar­lo ac­cu­ra­ta­men­te più volte e di farlo re­vi­sio­na­re anche da terzi.
• Mancata o errata gestione del tempo: un business plan deve essere me­ti­co­lo­so fin nei minimi dettagli, quindi la gestione del tempo è par­ti­co­lar­men­te im­por­tan­te. Ci dovrebbe essere sempre ab­ba­stan­za tempo per la ricerca, la scrittura e la cor­re­zio­ne, perché ogni sezione ri­chie­de­rà più tempo di quanto ini­zial­men­te pro­no­sti­ca­to. Perciò è con­si­glia­bi­le prevedere un lasso di tempo molto ampio.
• Mancanza di senso della realtà: accanto ai molti aspetti positivi e alle in­nu­me­re­vo­li idee che ogni nuova impresa porta con sé, occorre anche occuparsi delle eventuali debolezze e dif­fi­col­tà del piano aziendale. Soltanto chi lavora al proprio scopo in modo rea­li­sti­co è in grado di porre rimedio agli eventuali errori (che d’altra parte sono as­so­lu­ta­men­te normali), ri­ca­van­do­ne uno stimolo positivo.

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