Come negoziare e chiedere un aumento dello stipendio

Chi non ha il desiderio di gua­da­gna­re di più? Non tutti però trovano il coraggio per sollevare la questione di un aumento di stipendio al proprio superiore. Del resto sono poche le persone a sapere come è corretto procedere. A essere troppo veementi nel pre­sen­ta­re le aspet­ta­ti­ve salariali, il capo potrebbe in­fa­sti­dir­si; al contrario un approccio ec­ces­si­va­men­te morbido e ac­con­di­scen­den­te durante la ne­go­zia­zio­ne potrebbe impedire di ottenere l’obiettivo sperato. È quindi im­por­tan­te con­si­de­ra­re in anticipo una buona strategia bi­lan­cia­ta su come procedere al meglio nelle trat­ta­ti­ve salariali.

In linea di principio vi sono due diverse si­tua­zio­ni in cui si svolge una trat­ta­ti­va salariale: prima di essere con­si­de­ra­ti come candidati oppure durante l'impiego come di­pen­den­te. A seconda del campo di ap­pli­ca­zio­ne della procedura, la questione del denaro verrà sollevata a un certo punto durante la procedura di can­di­da­tu­ra.

Na­tu­ral­men­te vi sono anche delle eccezioni: per alcuni posti di lavoro non è infatti possibile parlare di una vera e propria trat­ta­ti­va salariale. Si tratta di si­tua­zio­ni aut aut, in cui la direzione ha fissato un salario orario e i candidati hanno due pos­si­bi­li­tà: ac­cet­tar­lo o ri­nun­cia­re. Anche un Contratto Col­let­ti­vo Nazionale rende superflua la ne­go­zia­zio­ne, poiché la re­tri­bu­zio­ne percepita dal di­pen­den­te è stabilita nell’accordo scritto con il datore di lavoro.

Per il resto, in Italia esiste, per quanto possibile, la libertà con­trat­tua­le, limitata solo dal salario minimo sindacale con­cor­da­to dai vari CCNL. I due partner con­trat­tua­li (di­pen­den­te e datore di lavoro) con­cor­da­no con­giun­ta­men­te il salario di partenza.

In alcuni casi una prima ap­pros­si­ma­zio­ne della ne­go­zia­zio­ne avviene anche con il primo contatto, quando nell’annuncio di lavoro molti datori di lavoro ri­chie­do­no ai candidati di di­chia­ra­re le proprie aspet­ta­ti­ve salariali ap­pros­si­ma­ti­ve. In questo modo entrambe le parti ri­spar­mia­no tempo: prendendo nota in anticipo delle aspet­ta­ti­ve di un candidato che desidera uno stipendio di gran lunga superiore a quello che il datore di lavoro è disposto a pagare, si può evitare di ef­fet­tua­re il colloquio. Se invece le con­ce­zio­ni del ri­chie­den­te e del datore di lavoro non sono troppo distanti tra loro, è possibile fare subito una stima delle trat­ta­ti­ve.

Comunque sia va ricordato che si tratta dello stipendio iniziale. Nella maggior parte dei casi nel corso di un rapporto di lavoro da di­pen­den­ti si presenta nuo­va­men­te l'op­por­tu­ni­tà di negoziare lo stipendio in seguito. Difatti in genere si usa ri­vol­ger­si al datore di lavoro per ri­ne­go­zia­re il salario una volta all'anno. Un servizio più pro­lun­ga­to e la con­se­guen­te maggiore espe­rien­za da sola possono essere validi motivi per ri­chie­de­re un salario più alto. Se avete assunto più compiti o re­spon­sa­bi­li­tà negli ultimi mesi rispetto a quando avete iniziato il vostro rapporto di lavoro, potete giu­sti­fi­ca­re meglio il vostro diritto a un aumento di stipendio. Lo stesso vale se vi di­stin­gue­te in modo costante per l'ec­cel­len­te pre­sta­zio­ne la­vo­ra­ti­va.

L'in­fla­zio­ne generale può essere un ulteriore argomento a favore di un aumento di re­tri­bu­zio­ne. Anche se un puro ade­gua­men­to al­l'in­fla­zio­ne non significa avere più soldi sul conto, se non altro non vuol dire il contrario. Ma at­ten­zio­ne, sono po­chis­si­mi i datori di lavoro disposti a pagare uno stipendio più alto solo a causa del­l'in­fla­zio­ne.

Un ulteriore motivo per una trat­ta­ti­va salariale è ri­chie­de­re una pro­mo­zio­ne, per cui si ottiene una nuova posizione con nuovi compiti e maggiori re­spon­sa­bi­li­tà. Anche lo stesso datore di lavoro è con­sa­pe­vo­le del fatto che non sarete disposti a occupare una nuova posizione con mansioni più faticose a parità di salario. Pertanto ge­ne­ral­men­te le trat­ta­ti­ve salariali si svolgono prima di firmare il nuovo contratto di lavoro.

Per quanto riguarda la strategia delle trat­ta­ti­ve salariali occorre in­nan­zi­tut­to sot­to­li­nea­re che sono sempre due le parti coinvolte. Perciò è bene adattare la strategia alla con­tro­par­te. Certi capi ap­prez­za­no chi dimostra una certa sicurezza, perfino ai limiti dell’ag­gres­si­vi­tà. Altri, invece, si aspettano un at­teg­gia­men­to di­plo­ma­ti­co e tatto. Ma a pre­scin­de­re da casi così specifici esistono comunque sug­ge­ri­men­ti uni­ver­sal­men­te utili che si­cu­ra­men­te non nuoce prendere in con­si­de­ra­zio­ne prima di ri­vol­ger­si al proprio superiore.

Siccome durante la ne­go­zia­zio­ne dello stipendio iniziale si sono affermati approcci diversi rispetto a quelli di una trat­ta­ti­va per un aumento salariale, abbiamo suddiviso i nostri consigli in due categorie.

Nelle trat­ta­ti­ve salariali che si svolgono durante il processo di can­di­da­tu­ra il problema in genere è che non si conosce né il partner negoziale, né la sua aspet­ta­ti­va di salario tantomeno quale com­por­ta­men­to vede po­si­ti­va­men­te e quale ne­ga­ti­va­men­te. Poiché è difficile scoprire simili fattori nel giro di pochi giorni, è ne­ces­sa­rio con­cen­trar­si sulla for­mu­la­zio­ne di un'a­spet­ta­ti­va salariale adeguata e tipica del settore. Durante la trat­ta­ti­va stessa conviene non essere troppo ostinati (sarebbe dis­sua­si­vo); allo stesso tempo non pren­de­te­la troppo alla leggera: anche se lo stipendio iniziale può aumentare negli anni suc­ces­si­vi, lo farà solo in relazione alla cifra di partenza.

Vale la pena dedicare ab­ba­stan­za tempo alla ricerca. Su Internet troverete numerosi siti web che mostrano i salari medi nei vari settori e campi di lavoro. Ideal­men­te vi informate sull’azienda già durante la pre­pa­ra­zio­ne del colloquio. Da un lato così sarete in grado di stimare il successo del­l'a­zien­da rispetto ai suoi con­cor­ren­ti e dal­l'al­tro saprete quanto l'azienda investe nei suoi di­pen­den­ti. Su de­ter­mi­na­ti siti web i di­pen­den­ti valutano le aziende in termini di benefit e stipendio, in­for­ma­zio­ni che possono aiutarvi molto nella vostra va­lu­ta­zio­ne.

Chi al colloquio indica uno stipendio iniziale molto basso non solo rischia di giocarsi la pos­si­bi­li­tà di ricevere un salario più alto, ma spesso perde anche at­trat­ti­va come candidato ri­schian­do di giocarsi del tutto l’op­por­tu­ni­tà. Se formulate un'a­spet­ta­ti­va salariale molto bassa, infatti, potete in­so­spet­ti­re il datore di lavoro: inviate il segnale che la vostra forza lavoro non è par­ti­co­lar­men­te preziosa e siete già stati respinti in molti colloqui di lavoro, motivo per cui ora vi state offrendo voi stessi, per così dire, al "prezzo di dumping".

Se giocare al ribasso è scon­si­glia­bi­le, l'altro estremo in una trat­ta­ti­va salariale è almeno al­tret­tan­to negativo: la maggior parte dei datori di lavoro pianifica una certa fascia re­tri­bu­ti­va che non viene rivelata, al­tri­men­ti in­de­bo­li­reb­be la loro posizione negoziale. Se le vostre aspet­ta­ti­ve sono superiori, rischiate di venire scartati dalla rosa dei candidati. Ri­cor­da­te­vi infatti che non siete gli unici. Sebbene le aspet­ta­ti­ve salariali non siano in alcun modo l'ar­go­men­to più im­por­tan­te nel processo di selezione, se un con­cor­ren­te con qua­li­fi­che simili richiede uno stipendio inferiore, è molto probabile che ottenga il posto.

È vero che essere sicuri di sé non può far male, ma ten­den­zial­men­te chi ha appena com­ple­ta­to la for­ma­zio­ne o gli studi e deve iniziare la propria carriera non dovrebbe con­cen­trar­si troppo su uno stipendio elevato, perché ciò potrebbe rivelarsi un de­ter­ren­te per i datori di lavoro. In generale al datore di lavoro è bene non dare l'im­pres­sio­ne che siate in­te­res­sa­ti al posto offerto solo per i soldi. Perciò non parlate di stipendio troppo presto al colloquio, anche perché so­li­ta­men­te spetta al vostro in­ter­lo­cu­to­re af­fron­ta­re la questione per primo.

I benefici da di­pen­den­te non si limitano allo stipendio. Molte aziende offrono anche altri vantaggi ag­giun­ti­vi di cui dovreste tenere conto nella ne­go­zia­zio­ne dello stipendio iniziale. Tre­di­ce­si­ma o bonus natalizio aumentano si­gni­fi­ca­ti­va­men­te il salario annuale e possono com­pen­sa­re un salario mensile re­la­ti­va­men­te basso. Nel corso della ne­go­zia­zio­ne del salario si do­vreb­be­ro prendere in con­si­de­ra­zio­ne anche pre­sta­zio­ni sup­ple­men­ta­ri come pensione, auto aziendale e ab­bo­na­men­to ai mezzi pubblici.

A dif­fe­ren­za della ne­go­zia­zio­ne dello stipendio iniziale, quando fate richiesta di un aumento dello stipendio durante un rapporto di lavoro esistente avete il vantaggio di poter valutare meglio la vostra con­tro­par­te; inoltre anche l'altra parte vi conosce già. Cercate quindi di sfruttare le vostre co­no­scen­ze a vostro vantaggio.

Se state aspet­tan­do che il vostro datore di lavoro aumenti da solo il vostro stipendio, pro­ba­bil­men­te aspet­te­re­te a lungo. Siate quindi proattivi e af­fron­ta­te la questione per primi. Ciò vale anche per la ne­go­zia­zio­ne stessa: compite voi il primo passo espri­men­do le vostre aspet­ta­ti­ve, poiché nella maggior parte dei casi il vostro su­per­vi­so­re vi chiederà comunque di farlo. Non fate un'of­fer­ta troppo bassa. La prima cifra ha un grande effetto sul risultato finale di un negoziato. Orientate la vostra prima offerta sulle di­men­sio­ni del­l'a­zien­da e con­si­de­ra­te ciò che si sa sul successo del­l'a­zien­da.

Non vi ap­pro­ve­ran­no un aumento di stipendio solo perché l'avete chiesto gen­til­men­te. Dovete dare delle buone ragioni, per cui conviene pre­pa­rar­le con at­ten­zio­ne. Servitevi di appunti se lo ritenete ne­ces­sa­rio, vi potranno essere d’aiuto a condurre la trat­ta­ti­va. Fate ri­fe­ri­men­to a successi passati, risultati ec­cel­len­ti e al­l'e­spe­rien­za ac­cu­mu­la­ta come argomenti a favore di un aumento salariale. Anche gli anni di af­fi­lia­zio­ne al­l'a­zien­da possono essere un motivo per un aumento di stipendio: la lealtà dovrebbe essere premiata.

Le ragioni private, invece, non do­vreb­be­ro essere men­zio­na­te durante una trat­ta­ti­va salariale: anche se gli state molto a cuore, per il vostro capo è ir­ri­le­van­te se avete bisogno di soldi sup­ple­men­ta­ri a causa di una si­tua­zio­ne di vita cambiata nel tempo. È bene evitare anche il ri­fe­ri­men­to ad altri colleghi. Solo perché sapete che è stato approvato un aumento ad altri colleghi, ciò non significa au­to­ma­ti­ca­men­te che spetti anche a voi di diritto. Se, però, le vostre pre­sta­zio­ni sono con­vin­cen­ti, allora dovrebbe essere suf­fi­cien­te come argomento di per sé. D’altronde sostenere che i vostri colleghi ricevano lo stesso stipendio al pari di pre­sta­zio­ni peggiori, vi farà ra­pi­da­men­te apparire an­ti­pa­ti­ci e non farà che al­lon­ta­nar­vi dal vostro obiettivo.

Se si sentono con le spalle al muro o di non essere suf­fi­cien­te­men­te va­lo­riz­za­ti durante una trat­ta­ti­va salariale, alcuni di­pen­den­ti possono mi­nac­cia­re i propri superiori di dare le di­mis­sio­ni. Ma questo presunto asso nella manica si dimostra con­tro­pro­du­cen­te. Con questa strategia da un lato passate per ag­gres­si­vi, che cer­ta­men­te non fa che nuocere in una si­tua­zio­ne simile, e dal­l'al­tro lato ma­ni­fe­sta­te poca lealtà al vostro datore di lavoro. Quindi perché il capo dovrebbe pagarvi di più se comunque potete decidere di lasciare la vostra posizione alla prossima offerta migliore che vi si presenta?

Alla vostra offerta – se non dovesse essere com­ple­ta­men­te ir­ra­gio­ne­vo­le – il superiore ri­spon­de­rà con una con­trof­fer­ta. La regola è: non ac­cet­ta­te­la mai. I ne­go­zia­to­ri esperti fanno un'of­fer­ta inferiore a quella che sono realmente disposti a pagare. Con la con­trof­fer­ta, il vostro capo ha di­mo­stra­to di essere pronto a negoziare. Andategli incontro ed esplorate le pos­si­bi­li­tà di ne­go­zia­zio­ne.

Durante una trat­ta­ti­va è bene essere sicuri di sé, ma anche disposti a scendere a com­pro­mes­si. Almeno due parti par­te­ci­pa­no alla ne­go­zia­zio­ne e non è con­si­glia­bi­le non essere in alcun modo ac­co­mo­dan­ti nei confronti del­l'al­tra parte. Potete di­mo­stra­re la vostra fles­si­bi­li­tà ac­cet­tan­do un'altra re­mu­ne­ra­zio­ne invece di un salario mensile più elevato: ad esempio un ab­bo­na­men­to aziendale dei trasporti pubblici, dei buoni per il car­bu­ran­te e per i pasti o degli sconti per i di­pen­den­ti. Potete discutere anche di eventuali congedi speciali o di orari di lavoro più fles­si­bi­li.

Gli esperti di ne­go­zia­zio­ne con­si­glia­no alcuni trucchi che potete usare prima o durante una trat­ta­ti­va salariale. Un dettaglio lin­gui­sti­co, ad esempio, è che non si dovrebbe nemmeno chiedere un “aumento”. L’espres­sio­ne "ade­gua­men­to degli stipendi" suona molto meno im­pe­gna­ti­va. Scegliete pre­fe­ri­bil­men­te numeri dispari, così darete l’im­pres­sio­ne di aver calcolato molto at­ten­ta­men­te la cifra, anche se non è affatto così.

Potete anche ap­pro­fit­ta­re dell'effetto Benjamin Franklin: se qualcuno vi ha fatto un favore, sarà più disposto a farvene altri. Pertanto, poco prima della ne­go­zia­zio­ne, create una si­tua­zio­ne in cui il vostro capo manifesta di starvi facendo un piccolo favore. Ciò potrebbe fa­ci­li­ta­re i suc­ces­si­vi negoziati. Il consiglio di dire sì funziona in modo simile: se qualcuno dice di sì più volte, questa persona tenderà a essere d'accordo in seguito. È possibile creare tali si­tua­zio­ni nel piccolo discorso iniziale poco prima della ne­go­zia­zio­ne dello stipendio. Se il vostro capo dice più volte "sì", aumenta la pro­ba­bi­li­tà che faccia lo stesso per le vostre richieste.

Una chiave es­sen­zia­le per il successo delle trat­ta­ti­ve salariali è la for­mu­la­zio­ne di una buona aspet­ta­ti­va salariale. Se sapete quanto vale il vostro lavoro, potete essere più sicuri nella ne­go­zia­zio­ne e ridurre al minimo il rischio di esagerare o di svendervi al di sotto del vostro valore effettivo. Lo stipendio che ci si può aspettare dipende da diversi fattori. Oltre al settore, si tratta prin­ci­pal­men­te delle di­men­sio­ni del­l'a­zien­da, della sua ubi­ca­zio­ne, della vostra espe­rien­za e della vostra for­ma­zio­ne.

• Di­men­sio­ne dell’azienda: di norma le imprese più grandi pagano anche stipendi più elevati. So­prat­tut­to le aziende con più di 500 di­pen­den­ti sono ben al di sopra della media del settore.
• Sede dell’azienda: lo stipendio si adatta anche al costo della vita, che varia da luogo a luogo. Ad esempio, un di­pen­den­te di Milano guadagna di più che in altre città italiane, ma deve anche pagare un affitto molto più alto.
• Espe­rien­za: i datori di lavoro ap­prez­za­no molto l'e­spe­rien­za la­vo­ra­ti­va. Pertanto in genere una persona con anni di espe­rien­za riceve uno stipendio molto più alto di un giovane pro­fes­sio­ni­sta. Lo stesso vale per il periodo di tempo in cui sono stati al­l'in­ter­no dell’azienda.
• For­ma­zio­ne: il livello di istru­zio­ne è decisivo anche per lo stipendio. Ad esempio, una laurea spe­cia­li­sti­ca vale di più di una laurea di primo livello. Anche i buoni voti possono in­fluen­za­re il vostro stipendio. Non da ultimo la for­ma­zio­ne continua svolge un ruolo im­por­tan­te.

È par­ti­co­lar­men­te difficile per i neofiti senza una visione del settore de­ter­mi­na­re un punto di ri­fe­ri­men­to. For­tu­na­ta­men­te esistono diverse banche dati su Internet che for­ni­sco­no in­for­ma­zio­ni sui salari medi in diversi settori pro­fes­sio­na­li e in diverse località.

• Il­tuo­sa­la­rio.it: il­tuo­sa­la­rio.it fornisce dati e spie­ga­zio­ni sui vari tipi di stipendi, a seconda del settore. Analizza il salario con­si­de­ran­do tutti i fattori fon­da­men­ta­li, come il costo della vita. Infine offre consigli per la carriera e informa sul mondo del lavoro in generale.
• Experteer: oltre a offerte di lavoro e di personale, il portale di lavoro e carriera Experteer offre uno strumento per ef­fet­tua­re un confronto del proprio stipendio. Experteer si rivolge prin­ci­pal­men­te a quadri e dirigenti.
• neuvoo: grazie a una chiara sud­di­vi­sio­ne in categorie pro­fes­sio­na­li, sul sito del portale di lavoro neuvoo è possibile calcolare il proprio stipendio in base al titolo pro­fes­sio­na­le che si possiede. In aggiunta lo strumento calcola anche la re­tri­bu­zio­ne annuale, mensile, set­ti­ma­na­le, gior­na­lie­ra e oraria.
• Calcolo Stipendio Netto: collegato a una raccolta dei più svariati cal­co­la­to­ri, lo strumento di calcolo della busta paga del sito cal­co­lo­sti­pen­dio­net­to.it offre la pos­si­bi­li­tà di fare un calcolo del proprio stipendio. No­no­stan­te l’aspetto datato del sito, il cal­co­la­to­re richiede in­for­ma­zio­ni det­ta­glia­te per fornire un risultato il più accurato possibile.
• Job Pricing de La Re­pub­bli­ca: anche il quo­ti­dia­no La Re­pub­bli­ca offre un servizio di confronto dello stipendio. Il report viene inviato via e-mail.

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