Come calcolare il prezzo di vendita? Tutte le in­for­ma­zio­ni

È opportuno calcolare il prezzo di vendita già durante la stesura del business plan. Alla base ci deve essere un calcolo pulito in cui si determina il prezzo perfetto per la propria offerta in base a de­ter­mi­na­ti fattori.

Calcolo del prezzo di vendita: una guida

Diversi fattori entrano in gioco quando si vuole calcolare il prezzo di vendita. Oltre ai costi di ac­qui­si­zio­ne e di pro­du­zio­ne, sono de­ter­mi­nan­ti anche il mercato e la si­tua­zio­ne con­cor­ren­zia­le. Cosa ri­chie­do­no le aziende con­cor­ren­ti e quali sono i prezzi che la clientela è disposta a pagare?

Primo passaggio: analisi del target

In primo luogo, si guarda a coloro che alla fine pa­ghe­ran­no il prezzo calcolato: i po­ten­zia­li clienti. Ri­cor­ren­do alle ricerche di mercato hai la pos­si­bi­li­tà di ana­liz­za­re i de­sti­na­ta­ri del tuo prodotto e di evi­den­zia­re le ca­rat­te­ri­sti­che di questo gruppo: in­for­ma­zio­ni come il sesso, l’età, lo stato civile, ma anche il reddito, l’oc­cu­pa­zio­ne e il livello di istru­zio­ne, così come gli interessi e i desideri de­scri­vo­no il tuo target. Queste ca­rat­te­ri­sti­che ti per­met­to­no di stimare quanto denaro sono disposti a pagare i po­ten­zia­li ac­qui­ren­ti per il tuo prodotto e quanto è probabile che decidano ef­fet­ti­va­men­te di ac­qui­star­lo.

La di­spo­ni­bi­li­tà a pagare del target può essere ap­pros­si­ma­ta sia at­tra­ver­so indagini sia ana­liz­zan­do le vendite pre­ce­den­ti. In questo contesto, le mo­ti­va­zio­ni fornite dagli in­ter­vi­sta­ti e i pareri dei clienti risultano par­ti­co­lar­men­te in­te­res­san­ti. Sulla base delle in­for­ma­zio­ni ottenute, si determina quindi un in­ter­val­lo entro il quale il prezzo dovrebbe col­lo­car­si. L’entità di tale indagine dipende dalle risorse a tua di­spo­si­zio­ne. Ad esempio, molti im­pren­di­to­ri e PMI non hanno i mezzi per rea­liz­za­re uno studio su larga scala. Ma anche con 10-20 persone ben se­le­zio­na­te si possono ottenere in­for­ma­zio­ni si­gni­fi­ca­ti­ve.

Secondo passaggio: analisi della con­cor­ren­za

Se sai quanto i po­ten­zia­li clienti sono teo­ri­ca­men­te disposti a pagare per il tuo nuovo prodotto, allora dovresti anche rac­co­glie­re e valutare le in­for­ma­zio­ni sulla con­cor­ren­za. Nessuno offrirà esat­ta­men­te il tuo stesso prodotto o servizio, al­tri­men­ti non avresti bisogno di portare la tua idea sul mercato. Tuttavia, ci saranno fornitori di prodotti e servizi almeno molto simili. Che prezzo ri­chie­do­no per la loro offerta? Un’altra domanda in­te­res­san­te è: qual è il loro rapporto qualità-prezzo? Rispetto a questo, non è im­por­tan­te soltanto il prodotto in sé, ma anche i servizi ag­giun­ti­vi come un’as­si­sten­za clienti.

Terzo passaggio: calcolo dei costi

Nel calcolare i prezzi di vendita, devi ov­via­men­te ve­ri­fi­ca­re se il prezzo de­ter­mi­na­to ti consenta di coprire ef­fet­ti­va­men­te tutti i costi. I costi totali sono co­sti­tui­ti da diversi elementi:

• Costi dei materiali: per fab­bri­ca­re il tuo prodotto di solito devi ac­qui­sta­re materie prime, materiali di consumo e forniture.
• Costi di pro­du­zio­ne: in questi costi rientrano sia i salari dei di­pen­den­ti che fab­bri­ca­no il prodotto, sia i costi dei mac­chi­na­ri e dei magazzini.
• Costi di sviluppo: lo sviluppo del prodotto o del servizio ha richiesto tempo e denaro. (Tuttavia, gli esperti scon­si­glia­no di includere questi costi nel prezzo finale, in quanto ciò lo spin­ge­reb­be troppo in alto.)
• Costi dei servizi: l’ero­ga­zio­ne di servizi, ma anche la con­su­len­za e il trasporto dei prodotti, generano costi ag­giun­ti­vi.
• Costi di di­stri­bu­zio­ne: anche il marketing e la di­stri­bu­zio­ne costano. Si dovrebbe tenerne conto anche nel calcolo del prezzo di vendita.
• Costi am­mi­ni­stra­ti­vi: si tratta di costi secondari, come ad esempio la con­ta­bi­li­tà.

I vari tipi di costo possono essere divisi ap­pros­si­ma­ti­va­men­te in due gruppi: da un lato ci sono i costi in­di­vi­dua­li, ovvero i costi generati da ogni singolo prodotto. Questo è spesso il caso dei costi dei materiali, ad esempio il numero di viti ne­ces­sa­rie per montare un mobile. La si­tua­zio­ne è diversa per le spese generali: queste non possono essere assegnate spe­ci­fi­ca­men­te a un prodotto, ma sono di­stri­bui­te tra tutti i prodotti creati. Ad esempio, il costo di acquisto e di gestione di una sega deve essere ripartito tra il prezzo di tutti i tavoli prodotti con essa.

Se si sommano i costi in­di­vi­dua­li e si dividono i costi totali per il numero com­ples­si­vo degli oggetti all’origine dei costi, si ottiene il costo di pro­du­zio­ne di un prodotto o servizio.

Quarto passaggio: margine di profitto

Poiché non desideri offrire solo i tuoi prodotti o servizi per pagare i costi, ma puntare anche al profitto, devi de­ter­mi­na­re un margine di profitto. Molti im­pren­di­to­ri com­met­to­no l’errore di orien­tar­si troppo ai margini correnti del settore. Questo potrebbe si­gni­fi­ca­re sot­to­va­lu­ta­re il po­ten­zia­le nel caso in cui i clienti fossero in realtà disposti a pagare di più. Se hai già appurato la di­spo­ni­bi­li­tà economica dei po­ten­zia­li clienti nel primo passaggio, è facile stimare di quanto puoi aumentare il costo di pro­du­zio­ne.

Quinto passaggio: sconti

Imposta il tuo listino prezzi in modo da ottenere un profitto anche quando offri par­ti­co­la­ri sconti. Affinché un breve periodo di riduzione di prezzo non intacchi il tuo profitto, prevedilo già al momento del calcolo dei prezzi. Devi inoltre de­ter­mi­na­re in anticipo l’entità dello sconto (una riduzione in caso di pagamento per un prodotto o servizio entro un periodo spe­ci­fi­ca­to). Mentre gli sconti vanno dal 5% al 50%, una riduzione del prezzo per pagamento an­ti­ci­pa­to si aggira di solito intorno al 2% o 3%.

Calcolare il prezzo di vendita: formula e pro­ce­di­men­to

Con l’aiuto di un esempio, vogliamo ora applicare tutti i passaggi sopra men­zio­na­ti ed ef­fet­tua­re un calcolo concreto del prezzo di vendita. L’im­pren­di­to­re del nostro esempio ha svi­lup­pa­to un nuovo tipo di sedia, composto da un materiale che non è mai stato uti­liz­za­to per questo scopo. Nella sua analisi del target, l’im­pren­di­to­re ha scoperto che i po­ten­zia­li clienti sono in­te­res­sa­ti al nuovo prodotto e sono disposti a spendere fino a 100 euro per articolo. L’analisi di mercato ha di­mo­stra­to che i prezzi di altri fornitori di sedie di alta qualità vanno da 80 a 120 euro.

Ora è il momento di calcolare i costi, in cui devono essere inclusi tutti i singoli fattori. Qui gioca un ruolo im­por­tan­te so­prat­tut­to la materia prima. Oltre all’im­pren­di­to­re stesso, sono coinvolti nella pro­du­zio­ne delle sedie anche due di­pen­den­ti. Si ag­giun­go­no inoltre i costi per le macchine, gli impianti di pro­du­zio­ne, il magazzino, il lavoro d’ufficio, la logistica e il marketing. Oltre a questi costi di pro­du­zio­ne, l’im­pren­di­to­re calcola anche un margine di profitto del 35% e uno sconto del 15%. So­prat­tut­to all’inizio, la giovane azienda vuole attirare l’at­ten­zio­ne dei clienti con prezzi contenuti.

Anche con un margine di profitto re­la­ti­va­men­te elevato del 35% e uno sconto calcolato del 15%, il prezzo di listino di 70 € è ancora inferiore ai 100 euro che i clienti sono pro­ba­bil­men­te disposti a pagare. Nell’anno suc­ces­si­vo, l’azienda potrebbe essere in grado di aumentare le vendite, riducendo le spese generali e au­men­tan­do quindi i profitti.

Fonti di errore: a cosa prestare at­ten­zio­ne durante il calcolo del prezzo di vendita

So­prat­tut­to chi è agli inizi commette spesso gli stessi errori quando calcola i prezzi. Spesso accade, ad esempio, che venga fissato un prezzo troppo basso e quindi in questo modo si mette in pericolo l’intera azienda. Una volta che il prezzo di vendita è stato fissato, è difficile cambiarlo di nuovo: i clienti di solito rea­gi­sco­no con rabbia agli aumenti di prezzo, so­prat­tut­to se non ci sono in­no­va­zio­ni o mi­glio­ra­men­ti dell’offerta. Per non cadere nelle stesse trappole, abbiamo elencato gli errori più comuni.

• Fidarsi dell’istinto: troppi im­pren­di­to­ri e im­pren­di­tri­ci si affidano esclu­si­va­men­te al loro istinto nel calcolo dei prezzi di vendita e di solito si sbagliano. Un calcolo preciso del prezzo evita spia­ce­vo­li sorprese.
• Non includere tutti i costi: il calcolo dei costi è molto complesso. In molti casi non si mettono in conto tutti i costi. Prenditi quindi il tempo ne­ces­sa­rio per ef­fet­tua­re i calcoli.
• Stima errata della domanda: è im­por­tan­te che il calcolo sia basato su cifre di vendita rea­li­sti­che. Se non riesci a dedurre tutte le tue merci, il calcolo non sarà af­fi­da­bi­le.
• Generare costi troppo alti: alcuni im­pren­di­to­ri vogliono portare sul mercato un prodotto perfetto, ma questo di solito è molto caro, troppo costoso per il target. Questo è il motivo per cui l’analisi iniziale del target è così de­ter­mi­nan­te.
• Di­men­ti­car­si il proprio compenso: anche il tuo lavoro d’im­pren­di­to­re deve essere pagato e devi pertanto tenerne conto nel calcolo del prezzo di vendita.
• Non includere i giorni festivi e i giorni di malattia nel calcolo: so­prat­tut­to se offri servizi in qualità di PMI, devi includere nel prezzo di vendita anche i giorni festivi e i giorni di malattia.
• Svi­lup­pa­re modelli di entrate troppo complessi: chiunque non offra semplici prodotti o servizi a prezzo fisso, ma ad esempio im­ple­men­ti un modello ad ab­bo­na­men­to, dovrebbe essere con­sa­pe­vo­le delle con­se­guen­ze. Per ogni opzione di prezzo, considera at­ten­ta­men­te se l’offerta è red­di­ti­zia.

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