Creare un negozio online: consigli per redigere un business plan

Un business plan è il punto di partenza per avviare una qualsiasi attività, e quindi anche per una online. Ov­via­men­te si consiglia di ri­vol­ger­si sin da subito alla propria banca o al proprio com­mer­cia­li­sta per essere guidati al meglio, spe­cial­men­te se nel vostro team nessuno è un esperto fi­nan­zia­rio e volete ri­spar­mia­re tempo, evitando di in­car­tar­vi nelle lunghe pratiche bu­ro­cra­ti­che. L’im­pren­di­to­re è quello che gestisce molte parti della pia­ni­fi­ca­zio­ne, ma dovrà delegare ai pro­fes­sio­ni­sti il piano fi­nan­zia­rio, la gestione dei costi ed il bilancio.

Tutti i business plan sono fatti allo stesso modo: ge­ne­ral­men­te si comincia con un riassunto che mette in luce gli aspetti che verranno trattati dopo in dettaglio, per cercare di informare il lettore sui punti prin­ci­pa­li e ri­sve­gliar­ne l’interesse. Im­por­tan­ti sono ov­via­men­te i dati prin­ci­pa­li della propria attività e prima di tutto le questioni legali del business. Tra le in­for­ma­zio­ni da inserire rientrano:

• Nome, indirizzo dell’im­pren­di­to­re e sede legale dell’azienda

• La data di fon­da­zio­ne

• Il settore in cui opera l’azienda

• La forma giuridica

• La struttura dell’azienda e i suoi di­pen­den­ti

Solo dopo si entra nel dettaglio. In sintesi gli elementi più im­por­tan­ti sono:

Il concept dell’attività

In ogni business plan non deve mancare il concept della vostra azienda. In poche righe bisogna riuscire a de­scri­ve­re gli obiettivi e i piani dell’azienda, uti­liz­zan­do un lin­guag­gio semplice e privo di una ter­mi­no­lo­gia troppo tecnica. Molti si basano sulla tecnica dell’elevator Pitch, in cui viene pre­sen­ta­ta la propria idea in 60 secondi (il tempo che si rimane in ascensore), durante i quali devono essere esposti tutti i dati prin­ci­pa­li dell’azienda, gli obiettivi, la propria missione e la strategia che si intende uti­liz­za­re, così da con­vin­ce­re gli in­ter­lo­cu­to­ri. 

La de­scri­zio­ne dell’azienda

Subito dopo inizia la pre­sen­ta­zio­ne dell’im­pren­di­to­re e del suo team. Qui si elencano tutte le com­pe­ten­ze rilevanti, il percorso pro­fes­sio­na­le e l’espe­rien­za pregressa nel settore. Se si utilizza il business plan anche per ri­chie­de­re fi­nan­zia­men­ti o spon­so­riz­za­zio­ni, bi­so­gne­reb­be citare le soft skills più rilevanti, come le com­pe­ten­ze sociali, oltre che il po­ten­zia­le e i valori del team. Le qualità da mettere in risalto in un e-commerce sono:

• Le com­pe­ten­ze tecniche, utili per la pro­gram­ma­zio­ne, lo sviluppo e l’in­stal­la­zio­ne di un software per l’e-commerce o un CMS.

• Le com­pe­ten­ze di Marketing, che almeno uno degli im­pren­di­to­ri dovrebbe possedere per poter usare a proprio vantaggio le strategie della SEM, utili so­prat­tut­to in un business online.

• Le com­pe­ten­ze logiche, che con­fer­ma­no l’espe­rien­za dell’im­pren­di­to­re o del team nella gestione degli ordini.

In­dub­bia­men­te rilevanti sono anche le com­pe­ten­ze fi­nan­zia­rie (in materia di con­ta­bi­li­tà, gestione e controllo delle risorse), le espe­rien­ze pregresse nella gestione (capacità or­ga­niz­za­ti­ve e di lea­der­ship) o quelle giu­ri­di­che.

Il target

La de­fi­ni­zio­ne del target è senz’altro una parte molto im­por­tan­te del proprio business plan. Infatti al target si adattano molti processi suc­ces­si­vi, come le azioni di marketing e le strategie pub­bli­ci­ta­rie. Solo definendo il pubblico di ri­fe­ri­men­to, si riuscirà a com­pren­de­re quali saranno i propri po­ten­zia­li clienti e sarà possibile partire da questa analisi per i calcoli suc­ces­si­vi. Infatti, la pre­sen­ta­zio­ne dei propri prodotti al pubblico giusto è fon­da­men­ta­le nel commercio online.

Già nel concept dell’azienda dovrebbe essere indicato a chi si indirizza la propria offerta e di­stin­gue­re tra strategie di marketing B2B e B2C. Definendo il target si cerca di ri­spon­de­re a queste domande: in quale caso gli utenti po­treb­be­ro essere in­te­res­sa­ti all’offerta? Quali sono le ca­rat­te­ri­sti­che dei po­ten­zia­li clienti? Ci sono dei numeri esatti, degli studi o delle ricerche da prendere in con­si­de­ra­zio­ne? Per­cor­ren­do questa strada, si può definire in modo rea­li­sti­co il proprio target di ri­fe­ri­men­to.

L’analisi di mercato e l’analisi della con­cor­ren­za

A questo punto si descrive la posizione dell’azienda all’interno del suo settore, inserendo ad esempio le in­for­ma­zio­ni ri­guar­dan­ti il settore di mercato, come le normative che lo regolano e i profitti che ne derivano. I dati di mercato e le in­for­ma­zio­ni spe­ci­fi­che del settore devono essere at­ten­di­bi­li e per questo è utile con­trol­la­re diverse fonti come pub­bli­ca­zio­ni annuali del MIUR, le indagini delle Camere di Commercio, riviste spe­cia­liz­za­te o anche con­sul­ta­re l’European In­no­va­tion Sco­re­board. Inoltre si confronta la propria si­tua­zio­ne con quella dei con­cor­ren­ti e la si studia. Spesso è solo mettendo nero su bianco le pos­si­bi­li­tà e i rischi della propria attività che emergono molti punti deboli. Se si rileva ad esempio che si opera in un settore ag­guer­ri­to, dove si gioca al ribasso dei prezzi, è ne­ces­sa­rio ri­va­lu­ta­re i prodotti che si vogliono in­tro­dur­re sul mercato. Infatti, se il mercato è saturo, è con­ve­nien­te puntare su una par­ti­co­la­re strategia o trovare un’idea in­no­va­ti­va.

La strategia di marketing

Per avere successo con il vostro business online, bisogna far conoscere il negozio e in­vo­glia­re i vi­si­ta­to­ri all’acquisto. Tec­ni­ca­men­te si parla di “aumento del tasso di con­ver­sio­ne”, cioè dell’aumento della per­cen­tua­le di utenti che hanno non solo visitato, ma anche ac­qui­sta­to sul sito. Esiste un’ampia scelta di canali e tecniche pub­bli­ci­ta­rie, ma in­di­pen­den­te­men­te da new­slet­ter, strategie SEM, classiche tecniche pub­bli­ci­ta­rie o flyer, il successo di uno shop online dipende da tanti altri fattori. Oltre al target, anche le com­pe­ten­ze degli im­pren­di­to­ri sono im­por­tan­ti, mentre la pia­ni­fi­ca­zio­ne della strategia di marketing è di­ret­ta­men­te collegata alla gestione del budget a di­spo­si­zio­ne. I seguenti aspetti do­vreb­be­ro essere inseriti nella propria strategia di marketing:

• canali pub­bli­ci­ta­ri

• gestione dei prezzi

• politica di di­stri­bu­zio­ne

• servizi adeguati

Nel commercio online è de­ter­mi­nan­te la vostra offerta e cosa ha di par­ti­co­la­re rispetto alle altre (ad esempio dei tempi di spe­di­zio­ne veloci, servizio gratuito di re­sti­tu­zio­ne della merce, ecc.).  Per gua­da­gna­re nuovi clienti o curare i rapporti con la clientela già esistente, oltre che le classiche strategie di marketing online e offline, sono anche da tenere in conto altri canali in­no­va­ti­vi di di­stri­bu­zio­ne, come ad esempio i social. Infine, in un business plan completo sono comprese anche le attività di mo­ni­to­rag­gio del marketing, gli strumenti di controllo e i dati per la mi­su­ra­zio­ne del successo.

L’or­ga­niz­za­zio­ne

Si tratta dell’or­ga­niz­za­zio­ne generale dell’azienda, dove rientrano tutti gli aspetti rilevanti sulle strutture esistenti e sulla com­po­si­zio­ne aziendale. Si dovrebbe co­min­cia­re col de­scri­ve­re la struttura del personale, partendo dal vertice fino ad arrivare ai singoli di­pen­den­ti. Le qua­li­fi­che e le com­pe­ten­ze degli im­pren­di­to­ri do­vreb­be­ro essere già state citate all’inizio, ma a questo punto vengono trattate in dettaglio, or­di­nan­do­le all’interno della gerarchia aziendale e as­se­gnan­do­le alle posizioni di comando. Nella gestione del personale rientra anche la re­tri­bu­zio­ne. Inoltre anche il marketing e la di­stri­bu­zio­ne rientrano tra i progetti di sviluppo. Par­ti­co­lar­men­te in un negozio online, i metodi di consegna rivestono un ruolo molto im­por­tan­te. Le questioni am­mi­ni­stra­ti­ve come la con­ta­bi­li­tà, le tasse e gli aspetti legali non vanno as­so­lu­ta­men­te di­men­ti­ca­ti. Qui do­vreb­be­ro essere inclusi anche gli aspetti tecnici come il software per l’e-commerce o la creazione del sito.

Analisi dei rischi e delle pos­si­bi­li­tà

Se si sono raccolti tutti i dati e si è fatto luce sul target e la si­tua­zio­ne di mercato, segue l’analisi ob­bli­ga­to­ria delle pos­si­bi­li­tà e dei rischi. Ge­ne­ral­men­te il business plan serve per mettere in evidenza tutte le op­por­tu­ni­tà e i punti di forza del progetto, ma anche la cre­di­bi­li­tà dell’attività è ugual­men­te im­por­tan­te per rilevare i possibili rischi e fattori critici.

In questo caso è utile creare diverse versioni del business plan a seconda dei de­sti­na­ta­ri. I referenti interni do­vreb­be­ro prendere questa parte molto se­ria­men­te. Si possono ad esempio te­ma­tiz­za­re le dif­fi­col­tà tecniche, che possono portare con sé dei costi ina­spet­ta­ti, e cercare di valutarne il rischio per scenari simili nel modo più rea­li­sti­co possibile. Non bisogna vendere il progetto e l’idea ai di­pen­den­ti interni, infatti una pre­vi­sio­ne onesta genera fiducia e li coinvolge mag­gior­men­te nelle sorti dell’azienda.

È anche im­por­tan­te esporre i possibili rischi nei piani che si pre­sen­ta­no agli in­ve­sti­to­ri e agli sponsor. Solo così il progetto risulta credibile e chi sorvola sugli aspetti negativi, ha solo da perdere. La maggior parte degli in­ve­sti­to­ri si basano su una propria analisi dei rischi. Una buona analisi dei rischi, dal punto di vista dell’im­pren­di­to­re, deve essere veritiera senza però mettere il progetto in cattiva luce. Una buona soluzione è di fornire per ogni rischio una buona strategia di pre­ven­zio­ne, quindi di trovare un modo di com­pen­sa­re, ed espli­ci­tar­la nel business plan. Le parti tipiche dell’analisi dei rischi sono i costi e i rischi legati alla crescita, come gli eventuali problemi di liquidità, che possono derivare dalla flut­tua­zio­ne del fatturato.

La creazione del business plan richiede tempo e lavoro, ma il vostro impegno sarà ri­com­pen­sa­to. Tramite l’in­se­ri­men­to di tutti i dati rilevanti emerge un concetto generale che aiuta gli im­pren­di­to­ri ad iden­ti­fi­ca­re i punti deboli e i rischi, man­te­nen­do così la calma. Es­sen­zial­men­te con il business plan si ve­ri­fi­ca­no le po­ten­zia­li­tà e la rea­liz­za­bi­li­tà del progetto. Inoltre, si mette alla prova l’idea dell’im­pren­di­to­re ed è in­di­spen­sa­bi­le per la ricerca di in­ve­sti­to­ri o per ri­chie­de­re dei fi­nan­zia­men­ti.

Vi preghiamo di osservare la nota legale relativa a questo articolo.