Elevator pitch: con­vin­ce­re in pochi minuti

La prima im­pres­sio­ne è quella che conta e spesso non si ha una seconda pos­si­bi­li­tà. Destare l’en­tu­sia­smo del vostro in­ter­lo­cu­to­re nei vostri confronti, nel vostro prodotto, nel vostro servizio o nella vostra idea: ecco a cosa serve l’elevator pitch.

“Ci racconti qualcosa di Lei!” Se avete già preparato un elevator pitch, non esiterete nel ri­spon­de­re a questa domanda. In meno di due minuti dovete riuscire a pre­sen­ta­re voi stessi o la vostra idea in modo con­vin­cen­te. L’elevator pitch può fungere anche come strumento di self marketing. Og­gi­gior­no ci troviamo spesso in si­tua­zio­ni in cui abbiamo poco tempo per pre­sen­tar­ci. Che si tratti di un colloquio di lavoro, di un incontro casuale con il proprio re­spon­sa­bi­le o di fare net­wor­king, si vuole sempre fare una buona im­pres­sio­ne.

Un elevator pitch ben riuscito termina con uno scambio di contatti e l’invito a un colloquio privato. Per fare ciò, dovete ri­sve­glia­re l’interesse nei vostri po­ten­zia­li datori di lavoro o in­ve­sti­to­ri, di modo che questi vogliano ap­pro­fon­di­re la vostra co­no­scen­za o avere più in­for­ma­zio­ni sulla vostra idea com­mer­cia­le. I nostri esempi vi mostrano come potete iniziare a uti­liz­za­re l’elevator pitch.

Esempi di elevator pitch:

• “Sono un grafico e mi occupo dell’aspetto grafico di siti e marchi. La mia passione è creare messaggi creativi che le persone possono con­di­vi­de­re sui social network. Con me potete acquisire clienti tramite internet che prima sem­bra­va­no ir­rag­giun­gi­bi­li. Sarebbe in­te­res­san­te per la vostra azienda acquisire nuovi clienti?”
• “Mi chiamo Sara e gestisco una ditta di spe­di­zio­ni. La nostra è un’azienda familiare e siamo convinti che i nostri clienti ap­prez­zi­no il nostro approccio personale. Insieme a mio padre rispondo alle te­le­fo­na­te. Questo contatto personale, associato a un trasporto sicuro e garantito delle merci, ci rende unici in tutta Italia.”

Il contenuto e la struttura di un elevator pitch si ispirano al modello AIDA, un principio di co­mu­ni­ca­zio­ne basilare del marketing. Il modello mostra i quattro passaggi che portano un cliente all’acquisto di un prodotto. L’acronimo “AIDA” sta per “Awareness” (at­ten­zio­ne), “Interest” (interesse), “Desire” (desiderio), “Action” (azione). Prendendo spunto dai principi AIDA (e am­plian­do­li un po’), sono nati quelli dell’elevator speech:

• Offerta: cosa avete da offrire al vostro in­ter­lo­cu­to­re? Cosa vi permette di dif­fe­ren­ziar­vi nel vostro campo?
• Interesse: com’è possibile rendere la vostra offerta in­te­res­san­te per i vostri po­ten­zia­li clienti o datori di lavoro? A che cosa è più in­te­res­sa­to il vostro in­ter­lo­cu­to­re?
• Utilizzo: in che cosa siete diversi dalla con­cor­ren­za? Quali sono i vantaggi nel col­la­bo­ra­re con voi?
• Azione: per quale motivo fate questa offerta a questa persona? Quali sono le vostre mo­ti­va­zio­ni per creare una possibile col­la­bo­ra­zio­ne?
• Call to action: cosa de­si­de­ra­te dal vostro partner com­mer­cia­le? In che cosa potrebbe aiutarvi con­cre­ta­men­te?

Grazie a questi 10 consigli riu­sci­re­te a creare il perfetto elevator pitch:

1. Attirate l’at­ten­zio­ne dell’in­ter­lo­cu­to­re: la prima frase serve a suscitare l’interesse del vostro in­ter­lo­cu­to­re. Potete riuscirci con una domanda in­te­res­san­te, una tesi audace o un fatto ina­spet­ta­to.
2. Assegnate delle priorità ai vostri contenuti: avere poco tempo vi costringe a ponderare i contenuti. Non è im­por­tan­te de­scri­ve­re nei par­ti­co­la­ri ogni tema, è invece molto meglio esprimere i concetti più im­por­tan­ti.
3. Cosa vi rende speciali: de­scri­ve­te con­cre­ta­men­te cosa vi dif­fe­ren­zia dalla con­cor­ren­za e quali sono i vantaggi di col­la­bo­ra­re con voi.
4. Fate at­ten­zio­ne alla com­pren­sio­ne: mettetevi nel panni del vostro in­ter­lo­cu­to­re, che deve recepire le vostre in­for­ma­zio­ni in così poco tempo. Dovreste evitare di uti­liz­za­re un gergo tecnico, di spiegare fatti com­pli­ca­ti e di non parlare troppo veloce, al­tri­men­ti nessuno vi capirà.
5. Non di­men­ti­ca­te il vostro in­ter­lo­cu­to­re: in fase di ela­bo­ra­zio­ne dovete tener conto a chi è destinato il vostro elevator pitch, perché se il tema non è rilevante per i vostri ascol­ta­to­ri, non avrà il risultato sperato.
6. Fate in modo che il vostro en­tu­sia­smo sia con­ta­gio­so: il modo in cui parlate è più im­por­tan­te del contenuto stesso. Di regola numeri, dati o fatti non en­tu­sia­sma­no l’ascol­ta­to­re. At­tra­ver­so un lin­guag­gio evocativo e me­ta­fo­ri­co si creano as­so­cia­zio­ni positive.
7. Rimanete autentici: se siete insicuri e recitate un testo imparato a memoria, il vostro partner com­mer­cia­le lo capirà subito. Date per­so­na­li­tà alla vostra breve pre­sen­ta­zio­ne: se siete persone piene di umorismo, siatelo anche nel vostro pitch.
8. Con­clu­de­te con una call to action: terminate il vostro pitch con un appello al vostro partner com­mer­cia­le. Come può il vostro in­ter­lo­cu­to­re ap­pog­gia­re la vostra idea? Quale potrebbe essere il suo prossimo passo?
9. Non di­men­ti­ca­te il vostro biglietto da visita: create un’occasione per tenervi in contatto. Date il biglietto da visita al vostro in­ter­lo­cu­to­re o proponete di­ret­ta­men­te un nuovo incontro.
10. Provare, provare, provare: sfruttate ogni op­por­tu­ni­tà per provare la vostra pre­sen­ta­zio­ne. Quanto più sarete preparati, più facile sarà per voi durante la breve pre­sen­ta­zio­ne.

L’elevator pitch può essere uti­liz­za­to in par­ti­co­la­re quando si in­con­tra­no po­ten­zia­li in­ve­sti­to­ri o clienti e nuovi im­pren­di­to­ri. Ovunque è possibile in­con­tra­re persone con cui si può in­tra­pren­de­re un rapporto pro­fes­sio­na­le e saranno molte le si­tua­zio­ni in cui potete uti­liz­za­re la vostra pre­sen­ta­zio­ne. Spesso si utilizza l’elevator pitch durante le fiere, gli incontri con persone della vostra rete pro­fes­sio­na­le, colloqui o incontri casuali con contatti rilevanti.

• Fiere: fiere e congressi sono piat­ta­for­me ideali per cercare contatti, so­prat­tut­to per chi è alla ricerca di lavoro e per i liberi pro­fes­sio­ni­sti. Quando vi pre­sen­ta­te a un’azienda o se questa si mostra in­te­res­sa­ta, dovete poter esporre la vostra offerta in modo conciso.
• Colloqui: con­vin­ce­te il vostro po­ten­zia­le datore di lavoro con una breve pre­sen­ta­zio­ne adattata all’azienda. Quali sono le vostre qua­li­fi­che pro­fes­sio­na­li rilevanti per la posizione a cui aspirate?
• Incontri con persone della vostra rete pro­fes­sio­na­le: in occasione di incontri con esponenti del proprio settore o durante gli after work è possibile parlare con contatti im­por­tan­ti. Anche qui la pre­sen­ta­zio­ne servirà a fare una buona im­pres­sio­ne.
• Contatti casuali: durante una cena con degli amici in­con­tra­te il capo di un’azienda per cui vi farebbe piacere lavorare. Cogliete l’occasione e iniziate con la vostra breve pre­sen­ta­zio­ne!

Suscitare interesse nel vostro in­ter­lo­cu­to­re con un elevator speech può avere dei vantaggi da molti punti di vista. Il vostro partner com­mer­cia­le può ad esempio proporvi dei mi­glio­ra­men­ti o offrirvi il suo sostegno. Quali sono gli altri vantaggi e svantaggi dell’elevator pitch?

Vantaggi:

• Suscitate interesse nei vostri confronti, nel prodotto, nel servizio o nell’idea che offrite.
• Siete costretti a con­si­de­ra­re in modo più chiaro i benefici per i de­sti­na­ta­ri. Così sarà più facile creare un business plan, nel quale esponete e spiegate la vostra idea aziendale e come volete attuarla.
• Imparate a tra­smet­te­re ra­pi­da­men­te il vostro messaggio.

Svantaggi:

• Per destare interesse molti tendono ad esagerare, ma se il vostro partner com­mer­cia­le in seguito ap­pro­fon­di­sce le sue co­no­scen­ze sul­l'ar­go­men­to o sulla persona in questione, potrebbe rimanere deluso.
• Con l’elevator speech non si for­ni­sco­no temi che ri­chie­do­no una lunga ri­fles­sio­ne: i contenuti devono essere con­di­vi­si­bi­li e semplici, di modo che, in un così breve lasso di tempo, il partner com­mer­cia­le non debba pensare troppo a lungo.
• La breve pre­sen­ta­zio­ne non è adatta per con­ver­sa­zio­ni che ne­ces­si­ta­no di un dialogo (ad esempio riunioni).

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