Earn out nelle vendite aziendali: garanzia di una si­tua­zio­ne “win-win” o causa di contese?

Quando si tratta di vendite aziendali non sempre ac­qui­ren­ti e venditori con­cor­da­no sul prezzo a causa dei diversi punti di vista sull’azienda. Difatti mentre l’ac­qui­ren­te vuole con­cen­trar­si sui possibili rischi, il venditore pre­fe­ri­sce spiccare at­tra­ver­so le po­ten­zia­li­tà aziendali. In talune cir­co­stan­ze le idee sul prezzo sono molto distanti. La clausola di earn out è la parte del contratto di acquisto che può sod­di­sfa­re entrambe le parti. Ma la clausola dovrebbe essere usata con cautela: infatti sem­pli­fi­ca­re alcuni processi, ad esempio an­ti­ci­pan­do un deposito, comporta anche dei rischi. Che cos’è esat­ta­men­te un earn out e a chi può essere utile questa clausola nel contratto?

L’earn out è un prezzo ag­giun­ti­vo basato sul ren­di­men­to che l’ac­qui­ren­te di una società paga al venditore in aggiunta al prezzo di base fisso. Il tipo di successo e il calcolo del guadagno sono sanciti nel contratto di acquisto con una cor­ri­spon­den­te clausola di earn out. Il venditore riceverà in ogni caso il prezzo base con­cor­da­to. Il suc­ces­si­vo earn out e le con­di­zio­ni associate vengono con­cor­da­te da ac­qui­ren­te e venditore a loro esclusiva di­scre­zio­ne. E qui sta il punto cruciale: i ne­go­zia­to­ri inesperti o mal con­si­glia­ti possono stabilire obiettivi o con­di­zio­ni che possono causare disagi si­gni­fi­ca­ti­vi a una o entrambe le parti. Ma­no­mis­sio­ni, pagamenti di imposte elevate o mancati profitti sono alcune delle po­ten­zia­li con­se­guen­ze.

Per questo è sempre con­si­glia­bi­le far con­trol­la­re il contratto di vendita da esperti, e questo vale per entrambe le parti. In par­ti­co­la­re il vincolo derivante dalla clausola di earn out oltre la data di consegna richiede un esame det­ta­glia­to per le clausole aventi effetto dopo l’acquisto.

Partiamo da un esempio: in una giornata di pioggia i CEO della start-up tec­no­lo­gi­ca Pink­Sky­Wear e del grande gruppo tec­no­lo­gi­co VolaTech si in­con­tra­no. Pink­Sky­Wear ha svi­lup­pa­to un prodotto in­no­va­ti­vo, ma non può per­met­ter­si il brevetto, generando di con­se­guen­za pochi profitti. Tuttavia i pro­prie­ta­ri della startup si aspettano vendite elevate non appena il prodotto sarà sul mercato. Pertanto vogliono vendere l’azienda per 15 milioni di euro.

VolaTech è in­te­res­sa­ta al prodotto ma si preoccupa delle fasi di test pre­ce­den­ti al po­si­zio­na­men­to sul mercato del prodotto con un nuovo nome. Sono altresì scettici sulle alte pre­vi­sio­ni di vendita della start-up. Non vogliono perciò pagare più di 7 milioni di euro per Pink­Sky­Wear, anche se vedono po­ten­zia­le nel prodotto. Pertanto i due am­mi­ni­stra­to­ri delegati con­cor­da­no una clausola di earn out.

Per farlo se­le­zio­na­no una variabile di mi­su­ra­zio­ne og­get­ti­va­men­te ve­ri­fi­ca­bi­le: le entrate derivanti dalle vendite. Nel caso in cui il fatturato raggiunga i 15 milioni di euro nell’anno suc­ces­si­vo all’acquisto, VolaTech paga una somma di 7 milioni in aggiunta al prezzo di acquisto immediato di 8 milioni agli ex pro­prie­ta­ri di Pink­Sky­Wear. Se la società raggiunge almeno 7 milioni di euro di vendite, VolaTech pagherà una somma pro­por­zio­na­le di 3 milioni di euro. Se invece l’azienda realizza meno vendite o ad­di­rit­tu­ra nessuna vendita, VolaTech manterrà per sé tutti i pagamenti superiori al prezzo di base.

Am­met­tia­mo che le pre­vi­sio­ni scettiche di VolaTech si siano rivelate veritiere e che si verifichi l’ultimo caso ana­liz­za­to. Al fine di ve­ri­fi­ca­re le di­men­sio­ni delle vendite, il venditore di Pink­Sky­Wear si è as­si­cu­ra­to il diritto di vi­sua­liz­za­re i conti annuali e altri documenti di VolaTech. Di par­ti­co­la­re interesse è stabilire se siano stati rinviati eventuali profitti o ef­fet­tua­ti in­ve­sti­men­ti. Pertanto nel re­go­la­men­to della clausola di earn out è utile spe­ci­fi­ca­re anche come si debba procedere in merito alla con­ta­bi­li­tà.

Se state puntando a un earn out, ci sono vari modi per im­ple­men­tar­lo: prima di tutto il pay-out (l’ammontare del guadagno) può essere legato al fatturato totale della società target. Si possono ottenere pre­vi­sio­ni e risultati più accurati dalle vendite con un prodotto o cliente esistente. Esistono misure fi­nan­zia­rie e non fi­nan­zia­rie. La variabile di pro­get­ta­zio­ne può essere un valore fisso oppure col­lo­car­si in un in­ter­val­lo di ri­fe­ri­men­to. Tuttavia è im­por­tan­te che sia una di­men­sio­ne ri­le­va­bi­le con esattezza. Molti usano come base anche EBIT o EBITDA.

Il momento di questo risultato è chiamato trigger event. Le parti con­traen­ti de­ter­mi­na­no se il trigger event (anche “evento di at­ti­va­zio­ne” o “evento trigger”) si riferisca ad un singolo obiettivo fisso o se contenga diversi obiettivi intermedi. In pratica i par­te­ci­pan­ti uti­liz­za­no eventi trigger cu­mu­la­ti­vi o eventi trigger pro­gres­si­vi. In caso di eventi trigger cu­mu­la­ti­vi, gli importi di ri­fe­ri­men­to ac­cu­mu­la­ti in un de­ter­mi­na­to periodo di tempo (ad esempio l’EBIT) devono rag­giun­ge­re o superare il valore di ri­fe­ri­men­to in totale. Per gli eventi trigger pro­gres­si­vi il venditore riceve l’earn out solo se il rating aumenta ogni anno.

Il periodo di earn out (noto anche come periodo di base) è il tempo che in­ter­cor­re tra la con­clu­sio­ne del contratto e il giorno in cui devono essere raggiunte le grandezze spe­ci­fi­ca­te.

Due grandezze molto im­por­tan­ti nella clausola di earn out sono floor e cap. Un venditore cercherà di ottenere un valore il più alto possibile nel floor, dato che si tratta dell’importo minimo del pagamento, legato ad un obiettivo minimo. Se la società non raggiunge l’obiettivo minimo, il venditore non riceve alcun denaro ag­giun­ti­vo.

Il cap è invece il limite massimo dell’earn out. Questa di­men­sio­ne limita le spese dell’ac­qui­ren­te. Poiché in de­ter­mi­na­te cir­co­stan­ze la società raggiunge degli obiettivi più alti rispetto a quelli spe­ci­fi­ca­ti, l’aggiunta nella clausola regola il modo in cui l’ac­qui­ren­te debba pagare il venditore in questi casi.

Il co­sid­det­to ade­gua­men­to è un valore per­cen­tua­le che a seconda delle di­men­sio­ni nel su­pe­ra­men­to dell’obiettivo stabilito alza la somma dell’earn out:

• Lineare: Un punto per­cen­tua­le di so­vra­dem­pi­men­to cor­ri­spon­de ad un punto per­cen­tua­le di ade­gua­men­to dell’earn out.
• Re­gres­si­vo: Più sale il distacco dall’obiettivo stabilito, meno incide l’ade­gua­men­to in termini per­cen­tua­li.
• Pro­gres­si­vo: L’ade­gua­men­to sale in per­cen­tua­li più alte man mano che aumenta il distacco dall’obiettivo pre­sta­bi­li­to (è chiamato anche ac­ce­le­ra­tor).

L’adat­ta­men­to pro­gres­si­vo ha delle insidie per l’ac­qui­ren­te. Negli ambienti pro­fes­sio­na­li viene spesso definito stran­go­la­men­to, perché l’ag­giu­sta­men­to può crescere così ve­lo­ce­men­te che l’ac­qui­ren­te finisce per perderci dopo aver pagato l’earn out. Ecco perché è im­por­tan­te tutelarsi da questa even­tua­li­tà con i cap men­zio­na­ti prima.

Il modello di earn out è adatto a com­pen­sa­re le diverse aspet­ta­ti­ve di prezzo e di acquisto, si­tua­zio­ne che si crea par­ti­co­lar­men­te quando le due parti valutano in modo diverso la per­for­man­ce futura degli utili dell’azienda. Quando non si trova un accordo sul prezzo nor­mal­men­te si rimandano i negoziati a un secondo momento e tale im­po­sta­zio­ne è la base per i tentativi di ma­ni­po­la­zio­ne, e da tutto questo possono risultare con­ten­zio­si spro­por­zio­na­ta­men­te costosi. Se però ac­qui­ren­te e venditore guardano ai negoziati in modo positivo e de­si­de­ra­no far avanzare la società target, la clausola di earn out apre una varietà di proficue op­por­tu­ni­tà per entrambe le parti.

L’earn out è di par­ti­co­la­re utilità per chi de­si­de­ras­se vendere la propria start-up. La giovane azienda ha investito molto nel proprio prodotto o servizio. Anche quando le vendite sono buone, il profitto rimane ini­zial­men­te modesto. La vendita a una grossa azienda aumenta la pos­si­bi­li­tà che l’azienda raggiunga il successo. Da una parte non sarebbe giusto privare to­tal­men­te la start-up dei propri guadagni, ma allo stesso tempo è protetto anche l’ac­qui­ren­te, che ha la certezza di pagare di più soltanto in caso di profitto o di altri sviluppi positivi.

Una clausola di earn out non dovrebbe ricalcare un modello pre­sta­bi­li­to, ma tenere conto delle ca­rat­te­ri­sti­che in­di­vi­dua­li della società target e della si­tua­zio­ne del mercato. Di questa clausola be­ne­fi­cia­no in par­ti­co­la­re alcuni campi di ap­pli­ca­zio­ne:

• In periodi eco­no­mi­ca­men­te incerti la clausola consente una vendita a un prezzo ra­gio­ne­vo­le, ma offre op­zio­nal­men­te un equo compenso in futuro.
• Le aziende che sono meno per­for­man­ti e che hanno cercato di salvarsi at­tra­ver­so una ri­strut­tu­ra­zio­ne sono po­ten­zial­men­te in­cen­ti­va­te dalla vendita, i cui profitti si ri­flet­to­no nell’earn out.
• Le aziende che dipendono da un prodotto specifico o da un cliente di grandi di­men­sio­ni sono par­ti­co­lar­men­te sensibili al problema. L’espe­rien­za di di­pen­den­ti e manager crea valore aggiunto per le ac­qui­si­zio­ni per entrambe le parti.
• Le aziende che svi­lup­pa­no prodotti o tec­no­lo­gie com­ple­ta­men­te nuovi hanno un grande po­ten­zia­le futuro. Ma poiché vi è anche il rischio che l’in­no­va­zio­ne alla fine non si affermi sul mercato, l’earn out crea un ponte tra l’ingegno e il con­te­ni­men­to dei rischi.

Il modello di earn out aiuta le due parti ad av­vi­ci­nar­si nella trat­ta­ti­va con­cor­dan­do un prezzo equo per entrambi. Tuttavia alcuni eco­no­mi­sti notano che prorogare il pay-out potrebbe sortire l’effetto opposto, per ragioni pret­ta­men­te psi­co­lo­gi­che: se l’ac­qui­ren­te ha cor­ri­spo­sto il prezzo base, l’azienda passa in suo possesso. Dopodiché egli, dal suo punto di vista, agisce cor­ret­ta­men­te se riesce a evitare spese inutili. Viene da sé che il pagamento dell’earn out debba dunque essere mantenuto il più basso possibile al fine di evitare perdite, cosa che può portare alla ma­ni­po­la­zio­ne dei risultati.

Alcuni ac­qui­ren­ti sono stati accusati dagli esperti di economia di aver generato di proposito costi più elevati per mantenere il margine di profitto basso. Ad altri è stato criticato di aver po­sti­ci­pa­to la com­mer­cia­liz­za­zio­ne del prodotto trainante della società target oltre il periodo di earn out. Un’altra tattica classica è quella di tra­sfe­ri­re a una società affiliata gli incarichi che sarebbero dovuti spettare alla società target.

Come misura pre­ven­ti­va la clausola di earn out dovrebbe indicare lo standard in base l’ac­qui­ren­te gestirà la con­ta­bi­li­tà. Ad esempio si possono prendere in­di­ca­zio­ni dagli In­ter­na­tio­nal Financial Reporting Standards. Un esempio di­ret­ta­men­te nella clausola aumenta la fiducia da ambe le parti per quanto riguarda i fon­da­men­ti della fat­tu­ra­zio­ne. Le parti possono escludere de­ter­mi­na­te variabili dal calcolo, ad esempio le spese come gli interessi sul fi­nan­zia­men­to del prezzo di acquisto o quelli derivanti dalle di­stri­bu­zio­ni.

Se l’ac­qui­ren­te si impegna a fornire al venditore in­for­ma­zio­ni sui con­sun­ti­vi, sulla di­stri­bu­zio­ne degli ordini e sulle strategie di marketing, quest’ultimo almeno ha la pos­si­bi­li­tà di fornire prove in caso di con­tro­ver­sia legale. Allo stesso tempo l’ac­qui­ren­te dovrebbe im­pe­gnar­si, per quanto possibile, a pro­get­ta­re la propria società per il periodo di earn out al fine di con­sen­ti­re una mi­su­ra­zio­ne equa del benchmark.

Anche il venditore può tendere inganni all’ac­qui­ren­te: se l’ex capo della società target rimane nella società come di­pen­den­te, la persona potrebbe in­fluen­za­re l’attività in modo che i profitti vengano pro­por­zio­nal­men­te esagerati all’interno del bilancio annuale. D’altra parte l’interesse per il suo pagamento di earn out può servire come incentivo per il venditore e ispirare il suo lavoro sotto la nuova lea­der­ship. Prima che sorgano costose con­tro­ver­sie legali è bene che entrambe le parti si as­si­cu­ri­no un earn out col­lau­da­to.

Per il venditore possono emergere rischi fiscali riguardo a un contratto di acquisto di una società con accordi di earn out, pertanto egli ha un par­ti­co­la­re interesse nel far esaminare la clausola a fini fiscali. I dettagli del contratto possono far sì che il ricavato totale della vendita, incluso l’earn out an­ti­ci­pa­to, venga in­te­ra­men­te e im­me­dia­ta­men­te tassato al com­ple­ta­men­to del contratto.

Del resto l’earn out è un importo che in­nan­zi­tut­to verrà erogato soltanto in futuro e che inoltre consiste di un importo fles­si­bi­le che po­ten­zial­men­te potrebbe non venir mai pagato, o non in­te­ra­men­te. Se quindi occorre pagare le tasse im­me­dia­ta­men­te e per intero, al venditore po­treb­be­ro mancare i mezzi fi­nan­zia­ri per farlo. Nei casi di vendita sorgono inoltre ulteriori re­spon­sa­bi­li­tà.

Un altro tra­boc­chet­to è l’as­sun­zio­ne dopo la vendita. Ad esempio, la tendenza negli acquisti di startup è quella di ac­qui­sta­re attività per as­si­cu­rar­si le persone qua­li­fi­ca­te che hanno de­ter­mi­na­to il primo successo. Per i gestori delle startup il modello di earn out può rap­pre­sen­ta­re un incentivo a breve termine: se si in­se­ri­sco­no nella nuova struttura aziendale e con­tri­bui­sco­no con il proprio know-how e i propri contatti, i guadagni del nuovo pro­prie­ta­rio por­te­ran­no vantaggi anche a loro sotto forma di earn out.

I di­pen­den­ti, tuttavia, ricevono gli stipendi e devono pagare i con­tri­bu­ti fiscali e pre­vi­den­zia­li. Se ricevono il pagamento di earn out nella stessa modalità, la loro aliquota fiscale salirà alle stelle. Al momento del pagamento l’ac­qui­ren­te deve as­si­cu­rar­si che esso non venga erogato sotto forma di salario.

A volte nel caso di più eventi trigger il tempo di base può esten­der­si su diversi anni. La tendenza per i periodi di earn out si attesta intorno a un periodo di uno o due anni, ma anche tre o più anni non sono un caso raro. Se la società target soddisfa tutti gli eventi trigger entro questo tempo, il venditore ha ra­gio­ne­vol­men­te diritto al suo pagamento di earn out. A volte capita che la nuova società target inizi a produrre profitti, mentre però altri progetti dell’ac­qui­ren­te sono in perdita. Se il nuovo pro­prie­ta­rio deve liquidare le passività dagli utili della società target, vi è una mancanza di fondi liquidi per pagare l’earn out.

Poiché il pagamento viene erogato con un ritardo temporale e su richiesta, il cam­bia­men­to delle con­di­zio­ni può rendere più difficile il pagamento. Fintanto che non è stato con­cor­da­to alcun ade­gua­men­to pro­gres­si­vo, l’importo coperto non cambia. Se l’ac­qui­ren­te deposita la somma massima di earn out a un fi­du­cia­rio, questo importo fisso rimane protetto. Nel caso di un evento trigger, la somma può essere pagata in­te­gral­men­te o in parte. Per questo si utilizza un escrow inverso.

Se le aspet­ta­ti­ve di ac­qui­ren­te e venditore riguardo allo sviluppo della società da vendere sono ra­di­cal­men­te diverse, una clausola di earn out ben ponderata consente alle parti di rendere l’accordo equo e rea­li­sti­co per entrambe le parti. L’aggiunta al contratto è adatta all’acquisto di società che pre­sen­ta­no uno sviluppo incerto ma po­ten­zial­men­te positivo. Spesso questo tipo di com­pen­sa­zio­ne basata sulle pre­sta­zio­ni viene uti­liz­za­ta quando si vendono le startup. Prima di decidere se l’aggiunta di una clausola di earn out possa fare al caso vostro, vi invitiamo a ri­ca­pi­to­la­re i pro e i contro, nonché gli effetti che potete aspet­tar­vi nel vostro caso, aiu­tan­do­vi con questa tabella.

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