L’avversione alla perdita svolge un ruolo di primo piano nelle categorie prezzi e promozione e riguarda anche lo sviluppo del prodotto. L’importanza di questa distorsione cognitiva in settori come il marketing e la psicologia delle vendite è di conseguenza elevata. I metodi del marketing che traggono vantaggio dall’avversione alla perdita includono:
- Sconti, buoni e premi
- Test gratuiti e campioni
- Opzioni di preordine per nuovi prodotti
- Mailing list esclusive per determinati prodotti
- Social Proof e “paura di perdersi qualcosa”
- Comunicazione di urgenza e scarsità (reale o suggerita)
- Tracciamento dei carrelli e degli ordini incompleti
Decisivo è il framing verbale, quindi la scelta delle parole: “Risparmia subito € 100” è, ad esempio, una formulazione più elegante di “Grazie a questo prodotto puoi ottenere € 100 in più di profitto”.
Poiché l'avversione alla perdita può essere utilizzata in modo così ampio e porta con sé così tanti aspetti, è stata utilizzata in modo piuttosto eccessivo, soprattutto dalla sua scoperta, ad esempio ricorrendo ai seguenti slogan di marketing:
- “Disponibile solo oggi.“
- “Sono rimasti solo X prodotti!”
- “Da non perdere: acquista ora.“
Una tale carenza di tempo o prodotti, urgenti richieste di azione e countdown o scadenze sono principi di marketing efficaci, strettamente collegati all’avversione alla perdita. Ma anche il loro effetto è spesso di breve durata come queste misure. Giocare con la loss aversion dei clienti è una tattica che a volte ha senso, ma è lungi dall’essere una sofisticata strategia di marketing. Tuttavia, è giusto e importante lavorare con l’avversione alla perdita anche nel marketing, ma senza esagerare, poiché più a lungo e intensamente i clienti devono affrontare carenze e pressioni temporali, più è probabile che diventino indifferenti.