Contrariamente alla normale vendita diretta, in cui i venditori sono dipendenti assunti dall’azienda, il multi-level marketing si basa su venditori indipendenti che svolgono questo lavoro come attività principale o secondaria. Si tratta perlopiù di clienti soddisfatti che vengono attirati da bonus, condizioni di acquisto vantaggiose e provvigioni elevate. L’idea alla base del multi-level marketing è utilizzare le reti di contatti personali dei venditori per un marketing del passaparola mirato, sfruttando il principio secondo cui “un amico è molto più affidabile di un’agenzia pubblicitaria”.
I venditori indipendenti sono spesso ambasciatori del marchio molto più efficaci rispetto a costosi personaggi del jet set. Nel multi-level marketing “analogico”, il principio dei micro influencer tipico del marketing online, viene applicato alla cerchia di conoscenze personali.
A questo riguardo, il passaparola è importante proprio come nell’influencer marketing o nel marketing virale.
La denominazione multi-level marketing (level = livello), utilizzata in tutto il mondo, fa riferimento ai diversi gradini della struttura organizzativa piramidale. Il direttore delle vendite dell’azienda ha sotto di sé alcuni collaboratori assunti stabilmente, che a loro volta reclutano venditori indipendenti, i quali reclutano altri venditori.
Se un venditore genera fatturato, ottiene una provvigione. Anche la persona che lo ha reclutato ottiene una percentuale sulla provvigione, e anche il suo sponsor partecipa al fatturato. Questo principio viene replicato fino al vertice della piramide. Anche alle persone nelle posizioni aziendali più alte arriva, oltre al mero valore della merce, anche una parte della provvigione.
È quindi molto frequente che un venditore ai livelli più alti guadagni di più dalle percentuali delle provvigioni che gli derivano dalle vendite effettuate dalle persone che ha reclutato, rispetto a quanto percepisca dall’attività di vendita personale.
Contrariamente a quanto accade in una normale gerarchia aziendale, nel multi-level marketing i livelli servono unicamente per la ripartizione delle provvigioni. I venditori dei livelli più alti non hanno alcun potere di impartire istruzioni alle persone subordinate. Questa gerarchia piatta viene considerata molto positiva da molti venditori, che hanno la percezione di avere un “contatto più diretto” con i piani alti.
Tuttavia, nel multi-level marketing i venditori sono esposti a un rischio commerciale molto maggiore rispetto agli addetti alle vendite assunti nella classica vendita diretta, in quanto il loro guadagno è costituito perlopiù unicamente da provvigioni.
Nella maggior parte dei casi, i venditori nel multi-level marketing sono dotati di una forte motivazione, sebbene spesso non abbiano alcuna formazione commerciale, ma abbiano frequentato soltanto i corsi di formazione sui prodotti e sulle vendite offerti dall’azienda. Generalmente le aziende premiano l’impegno dei venditori sulla base di due modelli: chi riesce a reclutare molti nuovi venditori percepisce attraverso le provvigioni un reddito passivo elevato. Inoltre, i venditori capaci hanno la possibilità di salire di livello e, in questo modo, ottenere provvigioni più alte.