Growth Hacking: come far crescere la propria azienda con idee creative a costi contenuti

Di solito le aziende piccole e giovani faticano a crescere perché devono cavarsela con un piccolo budget, che non permette campagne di marketing tra­di­zio­na­li su carta stampata, radio o TV. Di con­se­guen­za, la capacità di sfruttare le limitate risorse con crea­ti­vi­tà, idee in­no­va­ti­ve, per­si­sten­za e metodi di analisi efficaci, è lo strumento migliore per iniziare il proprio business in una maniera ottimale.

Un’espres­sio­ne che si sente nominare sempre più spesso è il Growth Hacking (dall’inglese growth, crescita). Con Growth Hacking si indica un tipo di misure pub­bli­ci­ta­rie che mirano solo e uni­ca­men­te alla crescita dell’azienda, sia in termini di utenti (numero di clienti) sia anche di con­ver­sio­ni, e allo stesso tempo sono legate a costi bassi o ad­di­rit­tu­ra nulli. Ma in quale modo agisce di preciso un Growth Hacker e quali esempi di storie di successo ci sono per questo tipo di strategia di marketing?

Quanto di­ver­sa­men­te possano essere concepite le misure di Growth Hacking, lo di­mo­stra­no i diversi casi di successo del passato. Già nel 1998 Hotmail attirò l’at­ten­zio­ne su di sé con una strategia allo stesso tempo semplice e geniale: il servizio di posta elet­tro­ni­ca gratuito inseriva alla fine di ogni messaggio inviato dai suoi utenti, il testo “Get your free Email at Hotmail” (cioè “Ottieni il tuo indirizzo e-mail gratuito su Hotmail”), inclusivo di link alla pagina di re­gi­stra­zio­ne. Così quelli che erano già clienti con­tri­bui­va­no al successo del servizio sem­pli­ce­men­te inviando una mail, che in appena un anno dal lancio poteva vantare già più di 12 milioni di utenti. Questo tipo di Growth Hacking è oggi sempre più comune tra i servizi che offrono siti web già pronti, che spesso offrono una versione di base gratuita. Questi offrono non solo uno spettro di funzioni limitato, ma ag­giun­go­no ai siti web anche dei piccoli banner pub­bli­ci­ta­ri (branding) inclusivi di col­le­ga­men­ti che segnalano al vi­si­ta­to­re il fatto che i siti siano stati creati grazie a quel servizio.

Il fatto che i Growth Hacker debbano avere co­no­scen­ze tecniche e saper ana­liz­za­re le cifre più im­por­tan­ti del lavoro, lo dimostra ad esempio il caso di Twitter. Quando il social network è stato lanciato nel 2006, l’azienda notò fin da subito che gli utenti che seguivano almeno altri 30 account su Twitter, capivano e ini­zia­va­no a usare più ve­lo­ce­men­te quelli che sem­bra­va­no simboli e funzioni molto criptici come gli hashtag o i retweet. Di con­se­guen­za, Twitter iniziò a essere in­stal­la­to con la funzione che consiglia nuovi account che i nuovi utenti do­vreb­be­ro as­so­lu­ta­men­te seguire, uno strumento decisivo per rag­giun­ge­re questo numero magico il più ve­lo­ce­men­te possibile. Quattro anni più tardi Pinterest fu lanciato e ricorse allo stesso concept, facendo però un passo ulteriore: chi si iscrive sul social network dedicato alle immagini, segue au­to­ma­ti­ca­men­te i top user.

A rag­giun­ge­re un successo in­cre­di­bi­le sono stati Facebook e il servizio di mes­sag­gi­sti­ca istan­ta­nea (poi acquisito da Facebook) WhatsApp. La chiave del successo veloce si trovava nella lista dei contatti già esistente di ogni utente. Per questo scopo Facebook aveva comprato ap­po­si­ta­men­te nel 2010 l’impresa malesiana Octazen Solutions, che era spe­cia­liz­za­ta nell’im­por­ta­zio­ne dei dati di contatto degli indirizzi e-mail. Poco dopo è stata in­cor­po­ra­ta la funzione per­met­ten­do agli utenti di mandare un invito ai contatti salvati nella loro lista e-mail che li spronasse ad usare il social network. Il col­le­ga­men­to con WhatsApp è ancora più facile e veloce: grazie all’im­por­ta­zio­ne au­to­ma­ti­ca dei dati di contatto personali, gli utenti si trovano ancora più fa­cil­men­te grazie al numero di telefono e possono invitare all’uso anche amici e co­no­scen­ti. Così il servizio ha ottenuto in po­chis­si­mi anni oltre un miliardo di utenti, senza spendere neanche un euro in strategie di marketing.

Per garantire un tasso di crescita stra­te­gi­co e so­prat­tut­to duraturo per la propria azienda at­tra­ver­so misure di Growth Hacking, ci sono alcuni fattori che dovreste as­so­lu­ta­men­te prendere in con­si­de­ra­zio­ne, in­di­pen­den­te dal ri­spet­ti­vo prodotto o servizio. Al primo posto c’è sempre il prodotto o il servizio stesso. Il Growth Hacking funziona sempre bene quando il servizio che si offre è auto-espli­ca­ti­vo e ha bisogno solo di un piccolo incentivo per innescare una reazione a catena. Detto in altre parole: aumentate le pos­si­bi­li­tà di usare gli utenti per ac­ce­le­ra­re la crescita di quanto offrite, quando questi con­si­glie­reb­be­ro di propria ini­zia­ti­va il vostro prodotto o il vostro servizio.

Na­tu­ral­men­te nel Growth Hacking anche i social network e i blog giocano un ruolo decisivo. Queste piat­ta­for­me offrono quasi una pos­si­bi­li­tà di pub­bli­ci­tà gratuita, che non solo viene notata dagli utenti, ma che potrebbe anche essere condivisa di­ret­ta­men­te con la loro cerchia di co­no­scen­ze. In par­ti­co­la­re, le immagini e le in­fo­gra­fi­che rap­pre­sen­ta­no qui un fattore molto im­por­tan­te per far parlare della vostra azienda. Inoltre, dovreste tenere d’occhio si­ste­ma­ti­ca­men­te i trend dei social media, perché l’essere co­no­sciu­ti sulle piat­ta­for­me più co­no­sciu­te, i temi e i tipi di contenuti si di­mo­stra­no utili nel trovare idee per strategie di Growth Hacking ap­pro­pria­te e in­no­va­ti­ve.

Ma non è richiesto solo un ben allenato spirito di os­ser­va­zio­ne. Al­tret­tan­to im­por­tan­te è sor­pren­de­re al momento giusto. I Growth Hacker non vengono solo ri­com­pen­sa­ti per la loro diligenza, ma anche perché devono riuscire a sca­val­ca­re gli ostacoli quando i mec­ca­ni­smi comuni non fun­zio­na­no. Così il servizio di file hosting Dropbox ha ottenuto, una crescita dif­fi­cil­men­te com­pa­ra­bi­le alle altre migliaia di aziende grazie a un’idea di crescita diversa, e questo no­no­stan­te la rinuncia alla pub­bli­ci­tà classica e la dif­fi­col­tà del pas­sa­pa­ro­la per via della natura del servizio. Gli utenti re­gi­stra­ti ottengono ad esempio un maggiore spazio di ar­chi­via­zio­ne, se con­si­glia­no l’uso di Dropbox ad altri utenti o se collegano l’account Dropbox ai loro profili Facebook o Twitter. Anche i famosi contest Dropquest, nei quali gli utenti risolvono difficili in­do­vi­nel­li e puzzle per ottenere in cambio ulteriori GB di spazio, con­tri­bui­sco­no no­te­vol­men­te al successo del servizio di ar­chi­via­zio­ne.

Spesso si suppone che con il Growth Hacking si risparmi non solo denaro, ma anche un sacco di tempo ed energie. Questa con­vin­zio­ne errata è già confutata dal fatto che la messa a punto della strategia di Growth Hacking più adatta possa essere im­pe­gna­ti­va tanto quanto quella di una grande campagna pub­bli­ci­ta­ria. Inoltre, non dovreste mai vedere il Growth Hacking come un sostituto del marketing, ma piuttosto come un’in­te­gra­zio­ne in­tel­li­gen­te che, se usato in maniera errata, potrebbe anche frenare lo sviluppo della vostra azienda.

Questo vale so­prat­tut­to quando offrite un prodotto o un servizio che non offre alcun valore aggiunto ai vostri clienti. In questo caso potreste re­gi­stra­re, at­tra­ver­so un approccio creativo, una crescita forte pa­ra­go­na­bi­le a offerte di alta qualità, ma non resistere sul mercato a medio o lungo termine, perché solo pochi dei nuovi clienti si tra­sfor­me­ran­no poi in clienti fissi. La maggior parte degli utenti si perderà e di regola non tornerà neanche in futuro. Quindi, invece di aumentare la crescita, questi po­treb­be­ro, nel peggiore dei casi, dis­sua­der­si dall’usare la vostra offerta.

Ma sono in­ne­ga­bi­li le grandi e diverse op­por­tu­ni­tà, legate al Growth Hacking. Mentre l’ot­ti­miz­za­zio­ne sui motori di ricerca, il marketing sui social media e altre strategie simili sono comuni a tutte le aziende e vengono impiegate anche dalla con­cor­ren­za, un in­no­va­ti­vo Growth Hacking offre, allo stesso tempo, la pos­si­bi­li­tà perfetta per sop­pian­tar­la e per arrivare agli utenti, che non avreste raggiunto su altri canali. Questa scelta è ra­gio­ne­vo­le nel caso in cui ci si trovi a competere da soli con un budget limitato contro aziende molto forti a livello fi­nan­zia­rio.