Con au­to­ma­zio­ne del marketing si intende l’au­to­ma­tiz­za­zio­ne di processi manuali e flussi di lavoro nel contesto di campagne di marketing che uti­liz­za­no software di au­to­ma­zio­ne del marketing.

Cos’è l’au­to­ma­zio­ne del marketing?

L’au­to­ma­zio­ne del marketing è la gestione basata su software dei processi aziendali relativi ai clienti. I passaggi che finora erano stati eseguiti ma­nual­men­te nel contesto delle campagne di marketing vengono ora eseguiti au­to­ma­ti­ca­men­te. Ciò è reso possibile dai co­sid­det­ti strumenti di au­to­ma­zio­ne del marketing, che agiscono da in­ter­fac­cia tra i database dei clienti, i sistemi CRM e i vari canali di co­mu­ni­ca­zio­ne di un’azienda. L’au­to­ma­zio­ne delle misure di marketing è basata sui dati e mira a una co­mu­ni­ca­zio­ne basata sulle esigenze del cliente: infatti ogni cliente viene con­tat­ta­to in­di­vi­dual­men­te, al momento giusto e at­tra­ver­so il canale ap­pro­pria­to.

Come funziona l’au­to­ma­zio­ne del marketing?

Con gli strumenti di au­to­ma­zio­ne del marketing, è suf­fi­cien­te definire una volta sola i flussi di lavoro nelle campagne di co­mu­ni­ca­zio­ne. Le strategie cor­ri­spon­den­ti vengono quindi eseguite senza in­ter­ven­to manuale, valutate in base alla loro ef­fi­cien­za e adattate sulla base dei dati acquisiti di recente.

L’au­to­ma­zio­ne del marketing va oltre la semplice au­to­ma­tiz­za­zio­ne dei processi standard. Grazie al trac­cia­men­to web, il marketing online offre in par­ti­co­la­re un’immensa base di dati che possono essere valutati tramite il data mining e uti­liz­za­ti per ot­ti­miz­za­re i processi di co­mu­ni­ca­zio­ne nella gestione delle relazioni con i clienti e per per­so­na­liz­za­re i contenuti e le offerte, ad esempio nel contesto dell’ot­ti­miz­za­zio­ne au­to­ma­ti­ca dei prezzi (Dynamic Pricing).

Che cosa può offrire l’au­to­ma­zio­ne del marketing?

In pratica, l’au­to­ma­zio­ne del marketing viene uti­liz­za­ta, ad esempio, nel contesto delle ca­na­liz­za­zio­ni di vendita au­to­ma­tiz­za­te e come base tec­no­lo­gi­ca per la gestione di lead ma­na­ge­ment sup­por­ta­to da software. L’at­ten­zio­ne si concentra, tra gli altri, sui seguenti obiettivi:

  • Ge­ne­ra­zio­ne di parti in­te­res­sa­te qua­li­fi­ca­te (lead ge­ne­ra­tion)
  • Ulteriore sviluppo da parti in­te­res­sa­te ad ac­qui­ren­ti (lead nurturing)
  • Ulteriore sviluppo da clienti oc­ca­sio­na­li a clienti abituali (up and cross selling)
In sintesi

Gli strumenti di au­to­ma­zio­ne del marketing offrono ai clienti e alle parti in­te­res­sa­te strumenti di marketing se­le­zio­na­ti au­to­ma­ti­ca­men­te sulla base dei profili degli utenti (di solito sotto forma di contenuti) per svi­lup­par­li ul­te­rior­men­te in base alle loro esigenze in­di­vi­dua­li.

Come be­ne­fi­cia­re dell’au­to­ma­zio­ne del marketing

L’au­to­ma­zio­ne del marketing mira a rendere i processi di vendita come la lead ge­ne­ra­tion o la lead nurturing più ef­fi­cien­ti ed economici at­tra­ver­so processi au­to­ma­tiz­za­ti. Gli strumenti di au­to­ma­zio­ne del marketing combinano i dati degli utenti pro­ve­nien­ti da diverse fonti (CRM, analisi web, servizio clienti, ecc.), li strut­tu­ra­no, creano profili utente, valutano gli utenti in base alle loro attività, il co­sid­det­to lead scoring, con­sen­ten­do così un approccio in­di­vi­dua­le.

Se un utente arriva per la prima volta sul vostro sito web, il software lo clas­si­fi­ca au­to­ma­ti­ca­men­te come nuovo cliente e mette a di­spo­si­zio­ne gli strumenti di marketing da voi scelti per la lead ge­ne­ra­tion, ad esempio un white paper come download gratuito, sconti per nuovi clienti o un invito a re­gi­strar­si alla new­slet­ter.

Se la va­lu­ta­zio­ne del com­por­ta­men­to relativo ai clic ef­fet­tua­ti mostra che il cliente è in­te­res­sa­to a de­ter­mi­na­ti gruppi di prodotti, alla sua prossima visita il sito pre­sen­te­rà offerte ap­pro­pria­te o even­tual­men­te prezzi per­so­na­liz­za­ti. Tutto questo viene fatto au­to­ma­ti­ca­men­te sulla base di un database gestito dal software di au­to­ma­zio­ne del marketing, che viene con­ti­nua­men­te ag­gior­na­to in base al com­por­ta­men­to dell’utente.

L’au­to­ma­zio­ne del marketing è in grado di re­gi­stra­re e valutare au­to­ma­ti­ca­men­te anche l’efficacia degli strumenti di marketing uti­liz­za­ti in qualsiasi momento. Le co­no­scen­ze così acquisite sono a vostra di­spo­si­zio­ne per pia­ni­fi­ca­re le future misure di marketing e l’orien­ta­men­to stra­te­gi­co della vostra azienda.

Fatto

Il software di au­to­ma­zio­ne del marketing offre un certo grado di per­so­na­liz­za­zio­ne degli in­ter­ven­ti pub­bli­ci­ta­ri, il che con la scelta manuale di strumenti di marketing per l’ac­qui­si­zio­ne e lo sviluppo dei clienti sarebbe possibile soltanto con un notevole utilizzo del personale di­pen­den­te.

Pa­no­ra­mi­ca sui software di au­to­ma­zio­ne del marketing

Gli strumenti di au­to­ma­zio­ne del marketing sono di solito stret­ta­men­te collegati ai sistemi CRM o for­ni­sco­no funzioni cor­ri­spon­den­ti. Inoltre le in­for­ma­zio­ni pro­ve­nien­ti da tutti i canali di co­mu­ni­ca­zio­ne di­spo­ni­bi­li vengono valutate e preparate per la per­so­na­liz­za­zio­ne delle misure di marketing.

Le ca­rat­te­ri­sti­che comuni di tali ap­pli­ca­zio­ni sono:

  • Sin­cro­niz­za­zio­ne e in­te­gra­zio­ne CRM
  • Analisi web
  • Gestione del flusso di lavoro e dei processi
  • Lead ma­na­ge­ment (spe­cial­men­te lead nurturing e lead scoring)
  • Funnel ma­na­ge­ment
  • Inbound marketing
  • Content ma­na­ge­ment
  • Social Pu­bli­shing
  • Mo­ni­to­ring
  • E-Mail marketing

Tra i tool di marketing au­to­ma­tiz­za­to più noti nel mercato si possono men­zio­na­re:

  • HubSpot
  • keap (prima In­fu­sion­soft)
  • Act-On
  • Marketo
  • Oracle Eloqua
  • Adobe Marketing Cloud
  • IBM Watson Marketing (prima Silverpop)
  • Net Results
  • iContact (prima Outmarket)
  • Hatchbuck
  • Sim­ply­ca­st
  • aprimo
  • eTrigue
  • SalesTalk
  • Sa­le­sfor­ce Pardot
  • Sa­le­sfu­sion

Vantaggi e svantaggi dell’au­to­ma­zio­ne del marketing

Qui di seguito abbiamo riassunto vantaggi e svantaggi del passaggio a processi di marketing au­to­ma­tiz­za­ti.

Vantaggi Svantaggi
Con l’au­to­ma­tiz­za­zio­ne i compiti di routine si possono or­ga­niz­za­re in maniera più ef­fi­cien­te. I costi di acquisto degli strumenti di au­to­ma­zio­ne del marketing.
L’au­to­ma­zio­ne del marketing consente di misurare e valutare il successo delle campagne di marketing. Prima che i processi di vendita possano essere au­to­ma­tiz­za­ti, i relativi au­to­ma­ti­smi devono essere definiti ma­nual­men­te. Ciò richiede il know-how ne­ces­sa­rio.
Se è presente una quantità suf­fi­cien­te di dati, gli strumenti di au­to­ma­zio­ne del marketing con­sen­to­no co­mu­ni­ca­zio­ni altamente per­so­na­liz­za­te con i po­ten­zia­li clienti. Gli strumenti di au­to­ma­zio­ne del marketing fun­zio­na­no in modo ef­fi­cien­te solo se sono integrati in tutti i sistemi rilevanti per la co­mu­ni­ca­zio­ne con il cliente e possono accedere a un database suf­fi­cien­te­men­te ampio.
Con la mi­su­ra­zio­ne continua dei successi, l’au­to­ma­zio­ne del marketing fornisce una buona base di va­lu­ta­zio­ne per l’ot­ti­miz­za­zio­ne delle campagne di marketing. Quando si uti­liz­za­no sistemi di au­to­ma­zio­ne del marketing, c’è il rischio che i contatti personali con il cliente vadano persi.
L’au­to­ma­zio­ne del marketing consente il lead ma­na­ge­ment su una scala che non si potrebbe più gestire ma­nual­men­te. Gli errori nel database po­treb­be­ro passare at­tra­ver­so tutti i processi che si basano su di essi, di­stor­cen­do intere campagne di marketing.
L’au­to­ma­zio­ne del marketing offre ai pro­fes­sio­ni­sti del marketing una buona pa­no­ra­mi­ca del numero e della fase di tutti i lead nel processo di vendita, ga­ran­ten­do così tra­spa­ren­za e sicurezza nella pia­ni­fi­ca­zio­ne.  
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