Con automazione del marketing si intende l’automatizzazione di processi manuali e flussi di lavoro nel contesto di campagne di marketing che utilizzano software di automazione del marketing.
L’automazione del marketing è la gestione basata su software dei processi aziendali relativi ai clienti. I passaggi che finora erano stati eseguiti manualmente nel contesto delle campagne di marketing vengono ora eseguiti automaticamente. Ciò è reso possibile dai cosiddetti strumenti di automazione del marketing, che agiscono da interfaccia tra i database dei clienti, i sistemi CRM e i vari canali di comunicazione di un’azienda. L’automazione delle misure di marketing è basata sui dati e mira a una comunicazione basata sulle esigenze del cliente: infatti ogni cliente viene contattato individualmente, al momento giusto e attraverso il canale appropriato.
Con gli strumenti di automazione del marketing, è sufficiente definire una volta sola i flussi di lavoro nelle campagne di comunicazione. Le strategie corrispondenti vengono quindi eseguite senza intervento manuale, valutate in base alla loro efficienza e adattate sulla base dei dati acquisiti di recente.
L’automazione del marketing va oltre la semplice automatizzazione dei processi standard. Grazie al tracciamento web, il marketing online offre in particolare un’immensa base di dati che possono essere valutati tramite il data mining e utilizzati per ottimizzare i processi di comunicazione nella gestione delle relazioni con i clienti e per personalizzare i contenuti e le offerte, ad esempio nel contesto dell’ottimizzazione automatica dei prezzi (Dynamic Pricing).
In pratica, l’automazione del marketing viene utilizzata, ad esempio, nel contesto delle canalizzazioni di vendita automatizzate e come base tecnologica per la gestione di lead managementsupportato da software. L’attenzione si concentra, tra gli altri, sui seguenti obiettivi:
Gli strumenti di automazione del marketing offrono ai clienti e alle parti interessate strumenti di marketing selezionati automaticamente sulla base dei profili degli utenti (di solito sotto forma di contenuti) per svilupparli ulteriormente in base alle loro esigenze individuali.
L’automazione del marketing mira a rendere i processi di vendita come la lead generation o la lead nurturing più efficienti ed economici attraverso processi automatizzati. Gli strumenti di automazione del marketing combinano i dati degli utenti provenienti da diverse fonti (CRM, analisi web, servizio clienti, ecc.), li strutturano, creano profili utente, valutano gli utenti in base alle loro attività, il cosiddetto lead scoring, consentendo così un approccio individuale.
Se un utente arriva per la prima volta sul vostro sito web, il software lo classifica automaticamente come nuovo cliente e mette a disposizione gli strumenti di marketing da voi scelti per la lead generation, ad esempio un white paper come download gratuito, sconti per nuovi clienti o un invito a registrarsi alla newsletter.
Se la valutazione del comportamento relativo ai clic effettuati mostra che il cliente è interessato a determinati gruppi di prodotti, alla sua prossima visita il sito presenterà offerte appropriate o eventualmente prezzi personalizzati. Tutto questo viene fatto automaticamente sulla base di un database gestito dal software di automazione del marketing, che viene continuamente aggiornato in base al comportamento dell’utente.
L’automazione del marketing è in grado di registrare e valutare automaticamente anche l’efficacia degli strumenti di marketing utilizzati in qualsiasi momento. Le conoscenze così acquisite sono a vostra disposizione per pianificare le future misure di marketing e l’orientamento strategico della vostra azienda.
Il software di automazione del marketing offre un certo grado di personalizzazione degli interventi pubblicitari, il che con la scelta manuale di strumenti di marketing per l’acquisizione e lo sviluppo dei clienti sarebbe possibile soltanto con un notevole utilizzo del personale dipendente.
Gli strumenti di automazione del marketing sono di solito strettamente collegati ai sistemi CRM o forniscono funzioni corrispondenti. Inoltre le informazioni provenienti da tutti i canali di comunicazione disponibili vengono valutate e preparate per la personalizzazione delle misure di marketing.
Le caratteristiche comuni di tali applicazioni sono:
Tra i tool di marketing automatizzato più noti nel mercato si possono menzionare:
Qui di seguito abbiamo riassunto vantaggi e svantaggi del passaggio a processi di marketing automatizzati.
Vantaggi | Svantaggi |
Con l’automatizzazione i compiti di routine si possono organizzare in maniera più efficiente. | I costi di acquisto degli strumenti di automazione del marketing. |
L’automazione del marketing consente di misurare e valutare il successo delle campagne di marketing. | Prima che i processi di vendita possano essere automatizzati, i relativi automatismi devono essere definiti manualmente. Ciò richiede il know-how necessario. |
Se è presente una quantità sufficiente di dati, gli strumenti di automazione del marketing consentono comunicazioni altamente personalizzate con i potenziali clienti. | Gli strumenti di automazione del marketing funzionano in modo efficiente solo se sono integrati in tutti i sistemi rilevanti per la comunicazione con il cliente e possono accedere a un database sufficientemente ampio. |
Con la misurazione continua dei successi, l’automazione del marketing fornisce una buona base di valutazione per l’ottimizzazione delle campagne di marketing. | Quando si utilizzano sistemi di automazione del marketing, c’è il rischio che i contatti personali con il cliente vadano persi. |
L’automazione del marketing consente il lead management su una scala che non si potrebbe più gestire manualmente. | Gli errori nel database potrebbero passare attraverso tutti i processi che si basano su di essi, distorcendo intere campagne di marketing. |
L’automazione del marketing offre ai professionisti del marketing una buona panoramica del numero e della fase di tutti i lead nel processo di vendita, garantendo così trasparenza e sicurezza nella pianificazione. |
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Come un buon giardiniere che segue le sue piante in ogni fase di crescita assicurando loro condizioni ottimali, così anche un buon marketer ha cura delle sue relazioni con i clienti. Infatti, raramente basta un solo contatto con il potenziale cliente per convincerlo di un prodotto. Nel cosiddetto lead management si segue l’interessato dal primo contatto fino alla vendita.
L’obiettivo di ogni campagna di lead generation è la creazione di relazioni durature con i clienti fornendo loro prodotti e servizi con profitto. Dopo tutto, se avete ottenuto lead qualificati che vincolano i contatti con successo e forniscono loro informazioni adeguate, entrano in gioco le vendite. Nel lead routing si affidano i lead qualificati al reparto vendite.
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