L’e-commerce è un ramo dell’economia sempre più importante anche in Italia: è evidente come i guadagni si siano spostati dai negozi fisici a quelli online. Il boom dell’e-commerce ha anche influenzato il lead management e aperto nuove possibilità.
Invece di rivolgersi in maniera diretta e attiva ai potenziali clienti, si cerca sempre più spesso di ottenere il loro interesse attraverso espedienti di marketing indiretti.
Nell’Inbound Marketing si cerca di ottenere l’attenzione dei potenziali clienti grazie a buoni contenuti. Si pubblica un content di qualità, interessante e utile, e ci si preoccupa che sia facilmente reperibile. Se un potenziale cliente è alla ricerca di informazioni o risposte a domande precise, si risponde con l’aiuto di e-book, white paper, articoli guida o video ben mirati a queste domande, soddisfacendo così le esigenze dell’utente.
Si tratta quindi di venir trovati e di convincere i potenziali clienti che l’azienda sia un’autorità nel settore e persuadere, indirettamente, anche della qualità dei prodotti. Una strategia dei contenuti adatta e l’ottimizzazione per i motori di ricerca professionale sono fattori centrali per il successo nell’Inbound Marketing. Se la strategia viene messa in atto, il primo risultato di una lead generation inbound di successo è un lead di valore e qualificato.
Oltre ai classici canali push, anche il cosiddetto Permission Marketing svolge un ruolo sempre più importante. Si tratta di un approccio nel marketing nel quale ci si procura innanzitutto il consenso del destinatario prima di mostrargli la pubblicità. Infatti oggi è decisamente una brutta idea sommergere i clienti con pubblicità indesiderata, visto che molti utenti sono diventati molto sensibili e reagiscono sulla difensiva ai contenuti pubblicitari. Il flusso pubblicitario degli ultimi anni ha portato alla cosiddetta banner blindness, cioè il lasciare da parte e l’ignorare la pubblicità in maniera consapevole.
Per aumentare l’accettazione delle proprie misure di marketing e raggiungere sempre più clienti ottenendo la loro attenzione, le aziende adottano sempre più spesso la strategia di domandare per prima cosa l’autorizzazione (in inglese permission). I cosiddetti incentivi giocano quindi un ruolo importante. Per mezzo di sconti, campioni gratuiti o giochi a premi, si vuole creare un ulteriore incentivo per gli utenti per spingerli a lasciare i propri dati di contatto spontaneamente. L’utente deve avere l’impressione di ricavare un vantaggio da questo primo contatto. Se l’azienda riesce in questo, facilita notevolmente un eventuale successo della lead generation.