Ma perché scegliere? Le vendite possono anche essere distribuite su più canali. Nella distribuzione multicanale si utilizzano i propri canali di vendita ma anche quelli esterni: si tratta quindi di un misto di distribuzione diretta e indiretta. In tal caso si mantiene il proprio negozio online e allo stesso tempo quello fisico, ma si lavora anche insieme ad altri rivenditori e piattaforme di vendita (come Amazon).
In uno scenario di questo tipo, siete voi stessi a entrare in contatto con il consumatore finale attraverso alcuni canali offrendo la vostra merce anche attraverso un intermediario, il che può aumentare significativamente il raggio d'azione della forza vendita. Quali canali di vendita si dovrebbero utilizzare e in che misura dipende sia dagli obiettivi dell'azienda sia dalle risorse. Tuttavia, non è necessario aumentare la portata: se si arriva già a gran parte del target tramite un canale, utilizzando più canali possono verificarsi effetti di cannibalizzazione. Un esempio: l’apertura di numerosi punti vendita può portare a un calo delle vendite del negozio online.
Diventa particolarmente interessante quando la gamma di prodotti non è identica su tutti i canali. Adattando la selezione al canale di vendita – e quindi anche al target – potete ottenere maggiori profitti.
Nell’ambito delle vendite multicanale ricorrono spesso i termini distribuzionecross-channel (crosscanale) e distribuzione omni-channel (omnicanale). Si tratta di un ulteriore sviluppo della diversificazione dei canali di vendita. Nella classica distribuzione multicanale i singoli canali sono trattati separatamente l’uno dall’altro. I diversi punti vendita non sono collegati tra loro. Nella distribuzione cross-channel, invece, i singoli canali sono strettamente correlati: il cliente può ordinare un prodotto online e andare a ritirarlo in un negozio al dettaglio. Ma perché ciò funzioni deve esserci un collegamento con la gestione del magazzino.
L’omnicanalità è un leggero adattamento della variante crosscanale. Con questo tipo di distribuzione l’azienda cerca di offrire ai clienti un accesso all’intera gamma di prodotti, indipendentemente dalla loro ubicazione. Ad esempio, i clienti dovrebbero poter sfogliare un catalogo online mentre si trovano nel negozio, dove possono acquistare direttamente il prodotto selezionato.