Cos’è un target? De­fi­ni­zio­ne e tipi

Le aziende devono conoscere i propri target per svi­lup­pa­re prodotti e servizi, mi­glio­rar­li e com­mer­cia­liz­zar­li in modo efficace. Vi spie­ghia­mo cos’è un target e quali tipi esistono.

De­fi­ni­zio­ne: cos’è un target?

Un target è un gruppo di persone per cui un’azienda sviluppa un prodotto o un servizio. Si tratta quindi di (po­ten­zia­li) clienti. Ogni gruppo ha de­ter­mi­na­te ca­rat­te­ri­sti­che di­stin­ti­ve in comune, ad esempio l’età, il sesso o il com­por­ta­men­to d’acquisto. Da queste si­mi­la­ri­tà si ricavano elementi concreti che de­fi­ni­sco­no in che modo le persone vogliono essere ap­proc­cia­te dall’azienda. Per questo motivo i target rivestono un’im­por­tan­za fon­da­men­ta­le per il marketing ed even­tual­men­te anche per la strategia di creazione dei contenuti di un’azienda.

A cosa server il target?

Nel marketing il target è par­ti­co­lar­men­te im­por­tan­te perché permette di definire chia­ra­men­te in che modo pre­sen­ta­re un’offerta al meglio: quale lin­guag­gio si usa? Quali colori, immagini, toni? A quali canali si ricorre per dif­fon­de­re la pub­bli­ci­tà?

Alcuni semplici esempi chia­ri­sco­no l’im­por­tan­za dei target: i giovani dai venti ai trent’anni pre­fe­ri­sco­no che ci si rivolga a loro con il “tu” tramite TikTok, Instagram o anche l’e-mail marketing. Gli ul­tra­cin­quan­ten­ni leggono invece anche i giornali o le riviste e spesso pre­fe­ri­sco­no il “Lei”.

Senza un gruppo target, pro­ba­bil­men­te le azioni di marketing sarebbero studiate “a sen­ti­men­to”, con un altissimo rischio di non far arrivare la co­mu­ni­ca­zio­ne ai (po­ten­zia­li) clienti.

Vantaggi e svantaggi dei target

Un grande vantaggio del target è che vi offre un’idea molto chiara di chi rag­giun­ge­re con i vostri prodotti e con le relative azioni di marketing. Anche le nuove idee possono essere sempre con­fron­ta­te con il target. Nel migliore dei casi ri­spar­mia­te anche, perché non vi rivolgete all’intero mercato, ma solo a una parte di esso; non fate pub­bli­ci­tà su tutti i canali, ma soltanto su quelli rilevanti. Allo stesso tempo gua­da­gna­te di più, con­si­de­ra­to che con una pub­bli­ci­tà mirata al vostro target, la pro­ba­bi­li­tà di acquisto è molto più alta.

Uno degli svantaggi o dei pericoli legati alla de­fi­ni­zio­ne del target è quello di escludere persone dall’offerta quando non pre­sen­ta­no le ca­rat­te­ri­sti­che del gruppo, ma po­treb­be­ro comunque essere in­te­res­sa­te. Per ridurre al minimo questo rischio è im­por­tan­te ve­ri­fi­ca­re re­go­lar­men­te se il vostro target è cambiato, e in che modo, e se esiste un altro target rilevante per la vostra proposta.

Come si iden­ti­fi­ca­no i target di un’azienda?

Per scoprire qual è il target della vostra azienda dovreste in­nan­zi­tut­to ana­liz­za­re la vostra offerta: quali bisogni sod­di­sfa­te con il vostro prodotto? Quale problema risolve? Chie­de­te­vi poi quali persone hanno questa esigenza o questo problema. Nel passaggio suc­ces­si­vo rac­co­glie­te i dati di queste persone. Ad esempio, per i clienti esistenti, potete ottenerli con un’analisi di mercato det­ta­glia­ta e con le sta­ti­sti­che (di­spo­ni­bi­li pub­bli­ca­men­te).

Scoprite come definire un target nel nostro articolo dedicato. In linea di principio, usare l’analisi di mercato per una campagna di marketing o per rior­ga­niz­za­re com­ple­ta­men­te l’azienda non fa dif­fe­ren­za: l’approccio è sempre lo stesso. L’analisi di mercato è utile anche per progetti minori, ad esempio nel caso vogliate trovare il pubblico adatto per un blog.

Tipi di target: ca­rat­te­ri­sti­che

Rac­co­glien­do e valutando i dati si con­si­de­ra­no diverse ca­rat­te­ri­sti­che per associare (o escludere) le persone a un target. Le ca­rat­te­ri­sti­che più frequenti sono suddivise in quattro categorie:

• Ca­rat­te­ri­sti­che de­mo­gra­fi­che: l’età, il sesso, il luogo di residenza, lo stato civile.
• Ca­rat­te­ri­sti­che so­cioe­co­no­mi­che: ad esempio il grado di istru­zio­ne e il reddito.
• Ca­rat­te­ri­sti­che psi­co­gra­fi­che: lo stile di vita, la mo­ti­va­zio­ne e i valori (fon­da­men­ta­li).
• Com­por­ta­men­to d’acquisto: qual è la frequenza di acquisto o utilizzo di un de­ter­mi­na­to prodotto o servizio? Quanto è im­por­tan­te il prezzo?

Per scoprire di più su come lavorare con le ca­rat­te­ri­sti­che so­cioe­co­no­mi­che e psi­co­gra­fi­che vale la pena di con­fron­tar­si con i Sinus-Milieu.

Target nel B2B e nel B2C

Per definire un target è im­por­tan­te anche capire se si tratta di B2B o B2C, ovvero se le persone che lo co­sti­tui­sco­no sono privati (B2C) o clienti aziendali (B2B). I privati si in­se­ri­sco­no in gruppi diversi dai clienti aziendali. Per i primi si fa ri­fe­ri­men­to alle ca­rat­te­ri­sti­che indicate sopra.

Per il B2B sono im­por­tan­ti so­prat­tut­to il settore, le di­men­sio­ni dell’azienda e la posizione. Solo in un secondo momento si possono con­si­de­ra­re anche le ca­rat­te­ri­sti­che che abbiamo pre­sen­ta­to sopra, perlomeno in parte. Una sfida del marketing B2B è che spesso il target è “ete­ro­di­ret­to” da valori e direttive aziendali. Il marketing e in par­ti­co­la­re il content marketing nel B2B risultano quindi par­ti­co­lar­men­te im­pe­gna­ti­vi.

Target e personas

Lavorando con un target si incontra spesso il termine “(Buyer) Personas”, con cui si intendono persone concrete, ma fittizie, create in base al target. Le Personas hanno un nome, un sesso e una biografia rea­li­sti­ca che ri­spec­chia­no le ca­rat­te­ri­sti­che del target, per­met­ten­do di lavorare in modo più semplice e concreto. Le Buyer Personas sono un sot­to­grup­po delle Personas. Le Buyer Personas rap­pre­sen­ta­no un gruppo di ac­qui­ren­ti ben definito, le Personas invece tutta la clientela in generale.