Definire il target in 5 passaggi

Uno dei primi passi per pre­sen­ta­re un’offerta al pubblico è definire il target. Per farlo, le aziende non do­vreb­be­ro con­cen­trar­si solo sul proprio prodotto, ma anche sulla con­cor­ren­za e sul mercato. Come si arriva a definire il target?

Cos’è un target?

Il target è co­sti­tui­to dalle persone per cui l’azienda sviluppa la sua offerta, dunque dai (po­ten­zia­li) clienti. So­li­ta­men­te queste persone hanno bisogni simili e affinità, ad esempio in termini di stile di vita o di ca­rat­te­ri­sti­che de­mo­gra­fi­che. Trovate una de­scri­zio­ne det­ta­glia­ta di queste ca­rat­te­ri­sti­che e una de­fi­ni­zio­ne di base nel nostro articolo “Cos’è il target?”.

Come si definisce il target?

Prima di iniziare a definire il target è bene sapere che non sempre ce n’è uno solo: a volte possono essere di più. L’im­por­tan­te è che nel momento in cui vi mettete all’opera non vi facciate guidare da sen­ti­men­ti o desideri, ma che partiate da sup­po­si­zio­ni rea­li­sti­che e le di­mo­stria­te con i dati. Una de­scri­zio­ne precisa del target aiuta a definire meglio le azioni di marketing.

Primo passaggio: pensate al vostro prodotto

Per definire il target, per prima cosa osservate il vostro prodotto o servizio:

1. Quali sono i suoi punti di forza e quale valore aggiunto offre ai clienti?
2. Per quali aspetti voi o il vostro prodotto siete meglio della con­cor­ren­za?
3. Quali bisogni sod­di­sfa­te e quali problemi risolvete?
4. Cosa rap­pre­sen­ta­te voi, la vostra azienda e la vostra offerta?

Secondo passaggio: con­cen­tra­te­vi sulla vostra (po­ten­zia­le) clientela

Dopo esservi dedicati al vostro prodotto o por­ta­fo­glio di servizi, ponetevi le domande seguenti per definire il vostro target:

• Quale gruppo di persone ha bisogni o problemi che la vostra proposta soddisfa o risolve?
• A quali persone intendete ri­vol­ger­vi (e a quali no)?
• Quali persone sono adatte all’azienda (o non lo sono)? Chi potrebbe passare fa­cil­men­te alla con­cor­ren­za?

Dopo aver risposto a queste domande potete definire il target vero e proprio. Tan­tis­si­mi sono i criteri, che possono essere rag­grup­pa­ti come segue:

• Ca­rat­te­ri­sti­che de­mo­gra­fi­che come età, sesso o luogo di residenza.
• Ca­rat­te­ri­sti­che so­cioe­co­no­mi­che come l’istru­zio­ne e il lavoro.
• Ca­rat­te­ri­sti­che psi­co­gra­fi­che come interessi, valori e bisogni.
• Com­por­ta­men­to d’acquisto, ad esempio con quale frequenza vengono comprati de­ter­mi­na­ti prodotti o quanto è im­por­tan­te il prezzo per l’acquisto.

Queste ca­rat­te­ri­sti­che sono valide per la de­scri­zio­ne del target nel B2C. In parte, nel B2B sono im­por­tan­ti altre ca­rat­te­ri­sti­che come le di­men­sio­ni dell’azienda e il settore. Per de­scri­ve­re il target nel B2C può anche essere utile lavorare con i Sinus-Milieu.

Terzo passaggio: pensate alla con­cor­ren­za

Guar­da­te­vi intorno: quali sono i vostri con­cor­ren­ti sul mercato? Come co­mu­ni­ca­no? A quale target si rivolgono? L’ultimo punto è spesso ben ri­le­va­bi­le dai social network, dove avviene uno scambio con i clienti esistenti. Ri­co­no­sce­te le dif­fe­ren­ze tra voi e la con­cor­ren­za e sfrut­ta­te­le ad esempio per ri­vol­ger­vi a un target diverso (o allo stesso, ma meglio).

Quarto passaggio: oc­cu­pa­te­vi del mercato

Un altro passo es­sen­zia­le per definire il target è ana­liz­za­re il mercato in cui si opera. Se non lo avete ancora fatto, eseguite un’analisi di mercato per rilevare le op­por­tu­ni­tà, i rischi e le eventuali tendenze.

Quinto passaggio: rac­co­glie­te i dati e definite il target

Per definire il target, la più grande dif­fi­col­tà è ottenere i dati per i singoli aspetti. È utile ricorrere a diversi metodi di ricerca di mercato:

• Sondaggi: create sondaggi online da pub­bli­ca­re sui vostri canali o su apposite piat­ta­for­me web, as­si­cu­ran­do­vi che le domande poste siano spe­ci­fi­che e semplici. Affinché il sondaggio sia rap­pre­sen­ta­ti­vo occorre rag­giun­ge­re un numero di par­te­ci­pan­ti suf­fi­cien­te­men­te grande.
• In­ter­vi­ste: in­ter­vi­sta­te singole persone che rap­pre­sen­ta­no il vostro target. Può essere utile creare prima Personas o Buyer Personas da usare come modelli per la ricerca di persone da in­ter­vi­sta­re.
• Ricerca online: uti­liz­zan­do Google Analytics o un’al­ter­na­ti­va a Google Analytics potete sfruttare le sta­ti­sti­che di­spo­ni­bi­li gra­tui­ta­men­te ed even­tual­men­te i dati di analisi del vostro sito web.

Usate anche i dati dei vostri clienti esistenti, se ne avete già. Per poi definire i target, mettete insieme tutti i dati: de­scri­ve­te i gruppi con la maggior pre­ci­sio­ne possibile, in­clu­den­do o esclu­den­do le persone in base alle co­no­scen­ze acquisite con l’analisi della con­cor­ren­za e del mercato.

Dopo la de­scri­zio­ne del target: usate i dati cor­ret­ta­men­te

Quando avete chiaro il target (o i target), uti­liz­za­te le in­for­ma­zio­ni acquisite per definire tutte le misure di marketing. È im­por­tan­te che di­spo­nia­te dei giusti canali per le vostre misure: online o offline, Facebook o TikTok, new­slet­ter o blog aziendale. Abbiamo redatto articoli esaustivi ad esempio per il Social Selling o il content marketing nel B2B.

Il target riveste un ruolo de­ter­mi­nan­te anche per la creazione dei contenuti della vostra strategia dei contenuti. In­ter­pre­ta­ta cor­ret­ta­men­te, la de­scri­zio­ne del target vi permette non soltanto di aumentare le visite e le vendite, ma anche di diminuire i costi, in quanto riduce al minimo le di­sper­sio­ni.

Verifica: con­trol­la­te se state rag­giun­gen­do il vostro target

I servizi di analisi web come Google Analytics con­ti­nua­no a essere strumenti potenti per misurare il successo delle azioni di marketing. Nelle sta­ti­sti­che vedete da dove pro­ven­go­no i clienti e come si com­por­ta­no, ad esempio, se con­clu­do­no un acquisto.

Inoltre, le soluzioni e-commerce ana­liz­za­no fre­quen­te­men­te il contenuto dei carrelli, la per­cen­tua­le di riac­qui­sto e le si­tua­zio­ni in cui gli acquisti non vengono portati a termine. Anche molti strumenti per le new­slet­ter offrono sta­ti­sti­che sulle per­cen­tua­li di apertura e di clic. Nei social network, insieme alle sta­ti­sti­che integrate, i commenti e i “Mi piace” rivelano il successo di un’azione di marketing. Anche qui tutto sta nel ri­con­giun­ge­re i dati e in­ter­pre­tar­li cor­ret­ta­men­te. Uti­liz­za­te le co­no­scen­ze acquisite per con­trol­la­re re­go­lar­men­te il vostro target e ot­ti­miz­zar­lo.